五十二? 羅江 非要見到你不可（二）
和羅玫談了一晚，羅江的心開始定了下來。
目前來看，自己面臨的最大壓力就是在兩個(gè)月內(nèi)做到十萬的廣告。這個(gè)任務(wù)說重就重得要死，因?yàn)槿绻麤]有任何客戶關(guān)系做來廣告簡直不可能。要說輕也輕，因?yàn)橛械目蛻粢鼍蜁?huì)連續(xù)好幾個(gè)月集中投放，一周十萬二十萬都有可能。如果做不到廣告的話，羅江要不回到采編部門；要不就離開置業(yè)導(dǎo)報(bào)，重新去找一份工作。大約在深城，像自己有學(xué)歷有能力的人應(yīng)該不用擔(dān)心再找下一份工作吧。
明白了自己最糟糕的處境是什么，羅江的心定了下來。接下來的一周，她既沒有東奔西跑，也沒有到處打電話，反而她靜下來認(rèn)真詳細(xì)地理了理自己手邊的樓盤。一般說來，一個(gè)樓盤只有剛剛開始銷售之前做廣告的欲望最強(qiáng)烈：因?yàn)轳R上就要開賣了，必須有更多客戶知道才好。如果一個(gè)樓盤已經(jīng)賣到中后期，那就基本上沒有多少做廣告的必要了。除非是那種分上五六期連續(xù)開發(fā)的大樓盤，才會(huì)在銷售的中后期出于品牌推廣和樓盤影響力的必要去做廣告。
羅江把手里的客戶理了理，即將發(fā)售或正在發(fā)售的樓盤大約有七八個(gè)，而且大多數(shù)都已經(jīng)在電話里接上了頭。羅江將這些樓盤的銷售經(jīng)理列為自己的一類客戶，要求自己從下周起挨家拜訪，至少要混個(gè)臉熟。
羅江為自己設(shè)的第二類客戶則是品牌房企和在未來兩三個(gè)月內(nèi)即將推出新盤的開發(fā)商。前者的樓盤遍及珠三角甚至全國各地，深城人的購買力強(qiáng)，沒準(zhǔn)哪一天就有外地樓盤要到深城來做廣告。而且品牌房企經(jīng)常要做品牌形象廣告，無論如何都值得努力投入。而那些在兩三個(gè)月內(nèi)要推的開發(fā)商，現(xiàn)在基本上都進(jìn)入了做銷售計(jì)劃的階段，和做計(jì)劃的人早點(diǎn)接觸。對(duì)于銷售正規(guī)的樓盤來說，媒介推廣計(jì)劃和銷售策略一般都會(huì)提前做好，臨時(shí)塞一條廣告的可能性比較低，所以這類客戶是潛力股，是保證未來半年和一年內(nèi)出業(yè)績的重要基地，也要密集接觸，多溝通交流；有需要的時(shí)候必須立即將之拉入到一級(jí)客戶群里。
第三類客戶屬于那種不認(rèn)同置業(yè)導(dǎo)報(bào)也不認(rèn)同羅江本人的客戶。因?yàn)橹脴I(yè)導(dǎo)報(bào)是單純的房地產(chǎn)行業(yè)報(bào)紙，不像深城其他兩份報(bào)紙深城日?qǐng)?bào)和深圳商報(bào)那樣是綜合性報(bào)紙，比較受普通人的歡迎，有些房企就放出話來堅(jiān)決不在置業(yè)導(dǎo)報(bào)上做廣告。但之前在聽同事在部門例會(huì)上分享經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)也有不認(rèn)可置業(yè)導(dǎo)報(bào)的房企過來做廣告，就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員工作到位。但羅江初來乍到，短時(shí)間內(nèi)也不太可能讓對(duì)方來認(rèn)同個(gè)人。所以她將這一類客戶設(shè)置成三類客戶，有時(shí)間時(shí)為這類客戶量身訂做方案，但在心底并不抱太大希望。
第四類客戶羅江在心底里稱之為雞肋客戶，比如所處的地域特別遠(yuǎn)，依羅江現(xiàn)有的條件根本就去不了；或者是一棟獨(dú)棟樓盤，開發(fā)商根本不花太多力氣做銷售推廣，這類客戶她就打算發(fā)個(gè)傳真或打個(gè)電話，告訴對(duì)方有自己這個(gè)人的存在，如有新聞可以找她。至于能否做到廣告，她自己內(nèi)心并不抱希望。
一旦將自己的客戶分門別類之后，羅江對(duì)于接下來要干什么已經(jīng)相當(dāng)清楚。自我調(diào)整好情緒之后，她也不再一味焦慮，稍微抽離出當(dāng)下的任務(wù)與情境，羅江發(fā)現(xiàn)當(dāng)業(yè)務(wù)員最好玩的地方在于你必須充滿動(dòng)力地去認(rèn)識(shí)一堆人，去發(fā)現(xiàn)他們的需求，進(jìn)而運(yùn)用各種手段去滿足這些人的需求，從而將生意做成。羅江告訴自己要把銷售當(dāng)成自己的修煉場，修煉自己面對(duì)各類人溝通的本領(lǐng)。怕和擔(dān)心都沒有用，唯用面對(duì)才能發(fā)現(xiàn)和解決問題。羅玫是個(gè)說話算數(shù)之人，而且之前看到羅江的狀態(tài)也讓她很擔(dān)心，她又變成每周都來一次羅江的公寓。除了幫助羅江收拾房間之外，她更想與羅江聊聊天，舒緩一下她的莫名焦慮；而且她很快就約好了自己工作所在的那個(gè)樓盤熙園的銷售經(jīng)理徐經(jīng)理。徐經(jīng)理和朱天偉及老薜都比較熟悉，但羅玫出面約他和自己妹妹吃飯，并且講明是請(qǐng)教他關(guān)于如何做業(yè)務(wù)。徐經(jīng)理三十來歲，是山西人，被羅玫的熟女風(fēng)范所迷，盡管知道羅玫已離婚并且還帶著一個(gè)孩子，卻對(duì)她情有獨(dú)鐘。
要說羅玫對(duì)徐經(jīng)理一直不心動(dòng)，那也是假的，畢竟徐經(jīng)理是科班出身，在賴?yán)习宓墓纠镆采钍苤赜?，自己跟著他至少將來衣食不愁。但不知怎么的，只要和徐?jīng)理單獨(dú)在一起，羅玫的腦子里就會(huì)出現(xiàn)朱天偉坐在自己對(duì)面，默默地抽著煙看著自己的場面。而且徐經(jīng)理還比她小四歲，羅玫總覺得他在有些方面不夠成熟；又覺得他似乎對(duì)自己有著母親般的依戀。總之有什么東西讓她有點(diǎn)兒不安心。
羅玫安排羅江和徐經(jīng)理見面，一方面確實(shí)想讓羅江有機(jī)會(huì)從客戶的角度來看待自己的工作；另一方面也有讓羅江幫助自己考察下的意思。羅玫也事前言明，這頓飯自己請(qǐng)客。
三個(gè)人找了個(gè)周二的下午，在福田報(bào)社附近找了個(gè)可以喝下午茶的地方。徐經(jīng)理開車帶著羅玫從寶安過來。三個(gè)人點(diǎn)了些東西，徐經(jīng)理倒也知無不言，言無不盡。他給羅江講了幾點(diǎn)，比如要盡早接觸客戶，最好在他制訂計(jì)劃前見到負(fù)責(zé)人，這是羅江早就知道的。而另外一些東西，則是羅江沒有意識(shí)到的。
比如要盡可能全面了解客戶的需求，他拿熙園為例，現(xiàn)在整個(gè)寶安中心區(qū)的樓盤銷售都不景氣，他們現(xiàn)在所有在售樓盤的銷售經(jīng)理每周都要聚一次，互相通報(bào)銷售數(shù)據(jù)，共同商計(jì)片區(qū)的經(jīng)營策略，如果羅江能在這方面有所用為，根本就不用擔(dān)心廣告。銷售經(jīng)理最怕業(yè)務(wù)員手里什么東西都沒有，跑來找自己聊天。因?yàn)槟闶且悦浇榇淼男蜗蟪霈F(xiàn)的，如果銷售經(jīng)理不理你，擔(dān)心得罪你；如果理你，他又浪費(fèi)時(shí)間。所以，如果你要去開發(fā)商的人，至少要做好兩項(xiàng)準(zhǔn)備：一是要對(duì)樓盤很熟悉，不要去浪費(fèi)時(shí)間去問別人一些基本信息；二是要手里拿著策劃，就是說置業(yè)導(dǎo)報(bào)也好，或者業(yè)務(wù)員本人也好，要去告訴對(duì)方你打算如何去推廣和宣傳別人的產(chǎn)品。
徐經(jīng)理講得很自在：“我聽你姐說，你的一個(gè)品牌客戶經(jīng)理一直不肯見你，估計(jì)也是因?yàn)榕履闳チ耸裁词露紱]有，大家在那里干坐著浪費(fèi)時(shí)間，我相信只要你能拿出好策劃，沒有誰不肯見你的。所以不要去抱怨別人為什么不見你，而是要給對(duì)方一個(gè)非見你不可的理由。
徐經(jīng)理接著又對(duì)羅江分析她的長短處：你的長處在于你做了兩三年的采編，對(duì)國家的相關(guān)政策熟悉，比較專業(yè)；但你的短處在于你不可能像其他業(yè)務(wù)員那樣天天和銷售經(jīng)理們喝酒洗桑拿，所以如果你要和開發(fā)商聯(lián)系，手里一定要拿著為他度身訂做的策劃方案。如果不能強(qiáng)調(diào)你的專業(yè)性，那你做業(yè)務(wù)基本上不太可能有出頭之日。
徐經(jīng)理講得不客氣，但也講得很誠懇，羅玫全程只聽不發(fā)言。趁著徐經(jīng)理講得興頭正起時(shí)，她悄悄地跑去買了單。她禁不住再次想起朱天偉細(xì)心照顧自己的樣子。等到快差不多時(shí)，徐經(jīng)理才站起來說要上洗手間，過一會(huì)他就回來看著羅玫說：“你怎么倒買好了單？”羅玫給了他一個(gè)笑容：“今天你當(dāng)老師，當(dāng)然我要請(qǐng)客。”
徐經(jīng)理沖著她一笑，也就繼續(xù)講了下去。羅玫繼續(xù)坐在一邊觀察徐經(jīng)理，她在想他哪里讓她感覺到不喜歡？看著看著，她明白原來是徐經(jīng)理吃東西時(shí)的樣子，徐經(jīng)理吃個(gè)雞爪子，也要用筷子挑來挑去，直到找到滿意的才肯下箸。她偶然聽同事說徐經(jīng)理是家里的老小，上面有五個(gè)姐姐，姐姐們都習(xí)慣于讓著他，好吃的都盡著他先撿，養(yǎng)成了他這種事事以自我為中心的習(xí)慣。
徐喜歡羅玫，可能也是受羅玫舉止中的母性氣質(zhì)的影響，期望在戀愛關(guān)系中有個(gè)人來照顧自己。而羅玫經(jīng)過前一場婚姻的折磨，自然也沒有任何欲望去照顧任何人。她也不指望自己有幸運(yùn)可以躺在哪一個(gè)人的臂彎里，但也絕沒有欲望再去照顧另一個(gè)像兒子一樣的的情人。
羅玫在這頓飯里看到自己的內(nèi)心，明白了自己的需求。她告訴自己要快刀暫亂麻，直截了當(dāng)?shù)仄粜旖?jīng)理的戀姐情結(jié)。
羅江這一頓飯學(xué)了不少做業(yè)務(wù)的真經(jīng)，她告訴自己：想見的人一定能見到，就看自己帶著什么樣的東西去見他（她）。