第五十七章 市場規(guī)劃

　　忙完威士科技公司的項(xiàng)目以后，李卓的工作又回到了原先的軌跡。在花了一段時(shí)間給剩下的兩家水電項(xiàng)目做了翻單以后，他總算是在上半年維持住了自己在Y省的業(yè)績，甚至在成交金額方面還微微有所上漲。

　　但這些顯然都不足以支撐陸靜希定下來的增長百分之二十的目標(biāo)，所以李卓計(jì)劃開始新一輪的客戶開發(fā)工作。

　　周一，李卓應(yīng)蔣競的要求召集魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆開會(huì)，聽取他們對(duì)市場的判斷。市場判斷結(jié)果正如李卓意料的一般，基建及能源事業(yè)部在Y省已經(jīng)深耕細(xì)作很多年，基建板塊的客戶主要是中等規(guī)模施工企業(yè)，這類企業(yè)基本都是老客戶了。也就是說其實(shí)整個(gè)基建板塊K市辦事處每年做的大多數(shù)工作都只是翻單，業(yè)績的多少主要看翻單后成交金額的變化。

　　魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆四人一致的結(jié)論是Y省的基建板塊已經(jīng)沒有多少增長點(diǎn)了，如果要完成今年的指標(biāo)考核就只能從能源板塊入手。

　　李卓雖然名義上已經(jīng)是Y省區(qū)域的省級(jí)總監(jiān)助理了，但前期也只是做自己的項(xiàng)目，進(jìn)行一些市場規(guī)劃以外的行政工作。更何況市場規(guī)劃關(guān)系到一個(gè)區(qū)域的整體發(fā)展步驟和業(yè)務(wù)布局，這種市場規(guī)劃一旦失誤就極有可能導(dǎo)致四人經(jīng)過一年耕耘而顆粒無收，所以李卓即使對(duì)于未來的業(yè)務(wù)方向有些看法也不敢輕易表態(tài)，他需要向蔣競進(jìn)行匯報(bào)。

　　也是到現(xiàn)在李卓才明白當(dāng)初吳萱雯把能源板塊交給他需要多少縝密的思考以及對(duì)他寄予了怎樣的厚望。

　　在Y省耕耘了那么多年的吳萱雯不可能不知道施工板塊的瓶頸，她在那種情況下把能源板塊交給李卓，顯然也是希望李卓能給Y省區(qū)域走出一條能源項(xiàng)目的新路，希望李卓未來能在維持施工企業(yè)項(xiàng)目穩(wěn)定性的同時(shí)突破業(yè)績瓶頸。

　　從某種程度來說，在那時(shí)的吳萱雯心中，魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆四人代表的是基建及能源事業(yè)部的過去及現(xiàn)在，而李卓代表的則是未來。

　　如果單從基建及能源事業(yè)部K市辦事處的人員結(jié)構(gòu)來看，這種安排并無不妥，但Y公司在金融行業(yè)甚至是細(xì)分到債權(quán)行業(yè)都屬于人員精簡型企業(yè)，在一定程度上來說很難精準(zhǔn)的洞悉到市場及政策的變化。所以這種市場洞悉以及安排在某些方面來看其實(shí)也可能會(huì)存在一定的局限性。

　　“各位的市場判斷我都已經(jīng)聽明白了。這樣吧，從現(xiàn)在開始你們都不用再局限于基建板塊。在咱們事業(yè)部下轄的行業(yè)范圍內(nèi)大家都可以自由嘗試，我對(duì)能源板塊有一定的了解，所以如果大家在做能源項(xiàng)目時(shí)遇到問題可以跟我探討。另外，不管是基建板塊還是能源板塊的新客戶都按最新成交操作人進(jìn)行劃分，不知道大家有什么意見沒？”

　　李卓相當(dāng)于是把以前完全屬于他一個(gè)人開發(fā)的能源板塊也對(duì)所有人進(jìn)行了開放，并且還提供了經(jīng)驗(yàn)支持，所以對(duì)于李卓的安排魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆自然都點(diǎn)頭表示沒意見。

　　“那今天就到這里吧，具體的市場規(guī)劃我會(huì)盡快請(qǐng)示競總確定。沐蓉姐留一下，其他人就各自先去忙吧?！崩钭堪逊姐迦亓袅讼聛韼退黄鹫磉@次開會(huì)的材料，以便能盡快向蔣競匯報(bào)。

　　“這樣的劃分你沒問題吧？”方沐蓉問道。

　　對(duì)于能源板塊，李卓在會(huì)上已經(jīng)給他們分享過很多次了。雖然Y省的水利資源儲(chǔ)備豐富，但按Y公司的要求可入圍企業(yè)并不多。一方面是水電企業(yè)項(xiàng)目總投資大，介入難，期限要求也高，另一方面是已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營的水電企業(yè)根本就沒有多少資金缺口。

　　就目前來看，能做的施工企業(yè)也都是其他同事的客戶。所以，從面上來看除非李卓跟其他人搶項(xiàng)目，不然他自己的年度業(yè)績很難有較大的提升。

　　李卓把能源板塊進(jìn)行開放相當(dāng)于是在自己積累不足的情況下把屬于自己為數(shù)不多的資源也分給了大家。

　　“總要有人做出犧牲不是嗎？更何況也不一定就是絕路呢?！崩钭恳贿叴蜷_電腦一邊說道。

　　“希望會(huì)好起來吧。”說著，方沐蓉也打開了電腦幫李卓一起進(jìn)行市場數(shù)據(jù)匯總，心中覺得有些溫暖。

　　資料匯總結(jié)束以后，李卓立刻就通過會(huì)議室的電話會(huì)議系統(tǒng)向蔣競發(fā)起了會(huì)議請(qǐng)求，請(qǐng)求通過后與蔣競進(jìn)行了電腦桌面的遠(yuǎn)程共享，把Y省的市場情況向蔣競做了詳細(xì)匯報(bào)。

　　聽完李卓的匯報(bào)后，蔣競沉默了下來。顯然，情況比他想的還要差。

　　“你有什么想法？”蔣競問道。

　　“可能需要進(jìn)行行業(yè)延伸以及客戶群體優(yōu)化?！崩钭看鸬?。

　　“說說具體的吧?！?p>　　“主要是針對(duì)基建板塊?！崩钭空f完后頓了頓又接著說道：“一方面，以前我們?cè)诨ò鍓K做的都是施工企業(yè)，對(duì)上游的業(yè)主方鮮有涉足，我覺得可以去試試。另一方面，我們前期的成交客戶主要是中等規(guī)模的施工企業(yè)，我想我們也可以試試那些大型甚至是超大施工企業(yè)?！?p>　　聽完李卓的想法，蔣競再次沉默了下來，然后說道：“就按你說的辦吧。”

　　這次匯報(bào)就這樣草草結(jié)束，李卓覺得有些奇怪。因?yàn)樗浪倪@些想法并沒有新意，前期肯定也有人提出來過，但并沒有實(shí)施，這之間肯定還有什么其他原因，但蔣競并沒有否定他的建議也沒給出其他指示，這些也多多少少有些詭異。

　　與蔣競通話結(jié)束以后李卓給吳萱雯打了個(gè)電話，把這次市場規(guī)劃的事詳細(xì)說了一遍后又把自己的疑問提了出來。

　　聽李卓說完以后，電話那頭的吳萱雯也是沉默了下來，一會(huì)兒后才說道：“有些事我也不方便說，不過你知道美國次貸危機(jī)以后的咱們國家的四萬億計(jì)劃嗎？”

　　李卓回答道：“知道?！?p>　　所謂的“四萬億計(jì)劃”就是2008年9月，國際金融危機(jī)全面爆發(fā)后，我國經(jīng)濟(jì)受到影響從而增速快速回落，出口出現(xiàn)負(fù)增長，大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)，經(jīng)濟(jì)面臨可能會(huì)硬著陸的風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)對(duì)這種危局，我國政府于2008年11月推出了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長的十項(xiàng)措施。初步匡算，實(shí)施這十大措施，到2010年底約需投資4萬億元。

　　隨著時(shí)間的推移，我國政府不斷完善和充實(shí)應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)的政策措施，逐步形成應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)的一攬子計(jì)劃。而此后，一些媒體和經(jīng)濟(jì)界人士將其簡單地稱為“四萬億計(jì)劃”。

　　李卓大學(xué)學(xué)的是金融專業(yè)，對(duì)于這些他不可能不知道。

　　“受四萬億計(jì)劃刺激，基礎(chǔ)設(shè)施投資增速加快，咱們基建及能源事業(yè)部就是從那時(shí)起快速進(jìn)入公司前三事業(yè)部行列的。”吳萱雯說道。

　　“哦？這跟拓展業(yè)務(wù)拓展有什么關(guān)系呢？”李卓問道。

　　“施工企業(yè)的上游業(yè)主方大多都是地方政府下屬的國有投資企業(yè)，這類企業(yè)主營業(yè)務(wù)涉及表面非常寬，根本難以說清楚是屬于那個(gè)事業(yè)部的客戶，所以這類客戶的劃分計(jì)劃需要公司高層決定?！?p>　　“原來是這樣，我大概清楚了?！?p>　　聽完吳萱雯的話，李卓明白了事情始末原因的一部分，但還是有些疑問，不過對(duì)于那些疑問吳萱雯不想說他也不能強(qiáng)求，他只能在未來慢慢了解。

　　“那大型施工企業(yè)呢？”李卓問道。

　　“這個(gè)倒是簡單，主要是大型施工企業(yè)對(duì)額度及成本、期限的要求極高，所以開發(fā)困難?！眳禽骣┱f完后又補(bǔ)充道：“不過如果你有好的想法的話也可以試試?！?p>　　“嗯，謝謝雯姐?！闭f完后李卓掛斷了電話。

　　李卓知道不管是外部政策原因還是公司內(nèi)部的人為原因他都還有很多沒搞清楚的地方，這些都不是短時(shí)間內(nèi)可以弄明白的。但是時(shí)間不等人，他只能依靠現(xiàn)在掌握的信息進(jìn)行下一步的計(jì)劃。不過他至少可以確定現(xiàn)在的蔣競依舊是對(duì)Y省的業(yè)務(wù)放任自流，在公司內(nèi)部認(rèn)為因素里說不定也與蔣競及其他人有關(guān)系。

　　掛斷電話以后李卓才意識(shí)到業(yè)績?cè)鲩L百分之二十有多難?；澳茉词聵I(yè)部每年在Y省的投放金額大概在十億左右，增加百分之二十就意味著需要多做兩個(gè)億的業(yè)績。如果是中型規(guī)模企業(yè)的投放那么就需要多做約十個(gè)左右的項(xiàng)目，雖然現(xiàn)在K市辦事處有五個(gè)人，但并不見得每個(gè)人都有能力再多開發(fā)兩個(gè)項(xiàng)目，所以李卓必須要另辟蹊徑。

　　李卓打開客戶名單想看看到底還有多少企業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)投放。看到能源板塊時(shí)他直接就跳了過去，因?yàn)檫@一類客戶全部是他自己導(dǎo)入的，每家客戶是什么情況，短期內(nèi)能不能實(shí)現(xiàn)投放他都一清二楚，所以他的目標(biāo)只有那些尚未實(shí)現(xiàn)成交的施工企業(yè)。

　　在這些施工企業(yè)里，產(chǎn)值在規(guī)模以下的他也沒必要看，因?yàn)檫@些企業(yè)一來是規(guī)模太小，靠開發(fā)這些企業(yè)完成百分之三十的增速太過耗時(shí)耗力，也不見得能完成百分之二十的增長；二來是這些企業(yè)有可能根本進(jìn)入不了基建及能源事業(yè)部的信用審查準(zhǔn)入名單，所以李卓剩下的目標(biāo)就只有大型施工企業(yè)了。

　　在Y省，大型施工企業(yè)有近二十家，然而這二十家大型施工企業(yè)無一例外都是三家特大型施工企業(yè)的子公司。李卓始終覺得之下而上的卡戶開發(fā)花費(fèi)的精力以及時(shí)間其實(shí)跟自下而上的開發(fā)策略相差無幾，所以他直接把目標(biāo)鎖定在了這三家特大型施工企業(yè)上面。

　　有了這些目標(biāo)之后，李卓開始一家一家的查詢這三家企業(yè)的公開資料。幸運(yùn)的是三家企業(yè)都是知名企業(yè)，所以公開資料查詢也到并不困難，一天下來他就通過公開渠道把這三家大型施工企業(yè)的大概情況了解了個(gè)遍，剩下的工作也就只有信息補(bǔ)充以及開發(fā)計(jì)劃實(shí)施了。