第四章 岳父岳母的考驗(yàn)
學(xué)府苑接待中心，木槿在聽(tīng)自己的徒弟胡亞談客戶，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的懷疑智商的過(guò)關(guān)磨煉，小妮子終于能夠進(jìn)入顧問(wèn)排輪見(jiàn)客戶了。木槿和胡亞其實(shí)是同年出生，但是木槿身上真的有一種超然的淡定感。自己還年輕，長(zhǎng)相很年輕，木槿對(duì)這一點(diǎn)深信不疑，但是為什么就有種滄桑的感覺(jué)？木槿晉升主管的時(shí)候，定好餐廳做東請(qǐng)客，所有人喜氣洋洋，木槿也難得笑得露齒。就在顧問(wèn)休息間，其他人在接待大廳忙的時(shí)候，木槿看完手機(jī)上的一個(gè)信息，瞬間淚崩，木槿落淚的那一幕正好被下樓換衣服的孫少君看到。聚餐的時(shí)候，酒過(guò)一輪，木槿臉上掛著微笑在走神，孫少君碰了一下木槿放在桌子上的酒杯，祝她晉升愉快，木槿回神，禮節(jié)性地回了一句：“謝謝！”孫少君壓低聲音悄悄說(shuō)了一句：“祝你早日找到如意郎君?！逼匠＿@句算是打趣的話肯定會(huì)招來(lái)木槿一記白眼，但是那天，木槿竟然鄭重端起酒杯回應(yīng)了一句：“借您吉言?！比f(wàn)里出一的情傷情況，真切出現(xiàn)在眼前，孫少君從那時(shí)候開(kāi)始對(duì)木槿很有興趣——與其說(shuō)對(duì)木槿個(gè)人感興趣，不如說(shuō)對(duì)木槿的感情故事感興趣。但是木槿第二天恢復(fù)清醒后，就像沒(méi)事人一樣，孫少君在腦海中腦補(bǔ)了一系列的言情劇套路劇情，甚至在撰寫宣傳單頁(yè)文案的時(shí)候，出了一個(gè)系列，分別是：熱戀之誓言，愛(ài)情之保險(xiǎn)，婚姻之家園，兒女之求學(xué)，父母之團(tuán)圓。學(xué)府苑的核心亮點(diǎn)即學(xué)區(qū)和醫(yī)療宣傳在外，接待中心的置業(yè)顧問(wèn)足夠給力，學(xué)府苑在整個(gè)橋東區(qū)徹底打響。
客戶剛剛走，胡亞就急切地跑到木槿面前，滿懷期待地想讓木槿夸幾句。木槿手拿A4紙，開(kāi)始從胡亞的接待禮儀、項(xiàng)目介紹、客戶互動(dòng)、談客技巧四個(gè)方面進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：“你的客戶是一對(duì)夫妻，一般情況來(lái)說(shuō)，你需要站在女客戶的旁邊；如果你能判斷誰(shuí)掌握決策權(quán)，需要在談客桌做到與決策人面對(duì)面；在項(xiàng)目介紹的過(guò)程中，你需要根據(jù)客戶的需求講述社區(qū)優(yōu)勢(shì)，而不是全盤羅列亮點(diǎn)；女客戶總是走神，你需要點(diǎn)她一下或者拍她一下，不要冷落客戶；這對(duì)夫妻明顯看中學(xué)區(qū)，尤其是校園周邊環(huán)境，你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上強(qiáng)化學(xué)府苑與其他樓盤的學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)，人無(wú)我有，人有我優(yōu)?！彼狞c(diǎn)說(shuō)完，胡亞不好意思的捏捏鼻尖，木槿拿筆敲了她的手一下，“小動(dòng)作太多，不專業(yè)！”確實(shí)，剛來(lái)的那對(duì)夫妻是為了家里的兒子上學(xué)才來(lái)看房的；女客戶在家說(shuō)了算，在溝通過(guò)程中胡亞一直很奇怪，為什么男客戶總是看他媳婦兒，原來(lái)決策人是女人；既然關(guān)注學(xué)區(qū)房，那就重點(diǎn)介紹學(xué)區(qū)房能給他們帶來(lái)的好處就可以了。木槿的話說(shuō)完，胡亞開(kāi)始后悔為什么自己沒(méi)有做樓盤對(duì)比，把周邊的幾個(gè)樓盤的劣勢(shì)告訴他們――并不是惡意對(duì)比，而是因?yàn)橹苓叺膸讉€(gè)樓盤確實(shí)存在戶型、樓層、樓座位置不佳的問(wèn)題。推銷產(chǎn)品，首先要喜歡自己的產(chǎn)品，看著胡亞懊悔的表情，木槿覺(jué)得，讓這孩子背誦的項(xiàng)目50大亮點(diǎn)沒(méi)有白費(fèi)。
胡亞把點(diǎn)評(píng)粘到談客夾里，就聽(tīng)到接待秘書喊道：“木主管準(zhǔn)備資料?！痹捯魟偮渚鸵?jiàn)自己的師傅，木槿面帶微笑，拿著談客夾走向了談客桌，從名片夾拿出兩張名片，雙手捏住名片的對(duì)角，名字面向客戶，向客戶介紹自己。胡亞覺(jué)得這就是代理公司的正規(guī)之處，師傅之前告訴她，在沒(méi)有進(jìn)入公司之前師傅從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)這些細(xì)節(jié)。現(xiàn)在的房地差市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，良好的談客形象和專業(yè)的銷售服務(wù)會(huì)為代理公司加分，也會(huì)給客戶留下深刻印象，“你的形象價(jià)值百萬(wàn)”這句話非常正確。一對(duì)情侶，男孩老家東北，是部隊(duì)士官，女孩是Z市小鎮(zhèn)姑娘，目前做幼師，他們打算今年買房，年底裝修完畢，明年結(jié)婚。情侶考慮的是將來(lái)孩子上學(xué)和就近醫(yī)療的問(wèn)題，樓座、樓層和戶型看的都很好，尤其是房子的地理位置，離學(xué)校和醫(yī)院都很近，可以解決將來(lái)孩子上學(xué)和就近醫(yī)療的問(wèn)題。房子首付由男方拿，能出到20萬(wàn)，但是女孩的父母想讓房本上寫女孩子的名字——分歧就出現(xiàn)在這里。
晚會(huì)上，案場(chǎng)全體人員討論客戶情況，當(dāng)談到胡亞的客戶的時(shí)候，木槿讓她給客戶打電話。試探客戶的滿意度以及制造緊迫感，主要方法有三：一漲價(jià)，二房源唯一性，三是優(yōu)惠。正好經(jīng)理公布了周六日的優(yōu)惠活動(dòng)，也給了胡亞打電話的理由。其實(shí)對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講，房子寫誰(shuí)的名字不要緊，反正房子誰(shuí)買都一樣，無(wú)非是什么時(shí)候拿傭金的區(qū)別。對(duì)于客戶來(lái)講，房子是一個(gè)家，是一套財(cái)產(chǎn)，關(guān)鍵時(shí)刻還是感情維系的紐帶。晚會(huì)散后，木槿、胡亞和孫少君去加餐，在餐桌上談起來(lái)木槿的情侶客戶。情侶女孩是一位未來(lái)的軍嫂，木槿很佩服她。軍人鐵血守國(guó)家，軍嫂柔情守小家，所謂的歲月靜好，總有人為大家負(fù)重前行。木槿的小學(xué)老師，一位非常溫柔的女老師，就是一位偉大的軍嫂，從十月懷胎到哺育孩子，再到贍養(yǎng)雙方老人，她用柔弱的肩膀承擔(dān)起了兩個(gè)家庭。想到自己的客戶，如果站在女孩父母的角度想，他們其實(shí)是為了女兒好。這對(duì)部隊(duì)情侶一旦結(jié)婚，男孩在部隊(duì)，公婆在東北，照顧家庭全靠女孩和女孩的父母。胡亞撓著頭問(wèn)道：“女孩的父母是不是怕情侶離婚了女孩一無(wú)所有啊？”木槿覺(jué)得胡亞這孩子有點(diǎn)烏鴉嘴，對(duì)于胡亞的觀點(diǎn)，木槿并不認(rèn)同：“軍人最大的特點(diǎn)就是忠誠(chéng)，一旦決定娶妻肯定是深思熟慮的。至于女孩的父母，我覺(jué)得他們應(yīng)該是在考驗(yàn)?zāi)蟹郊彝サ恼\(chéng)意。畢竟自己辛辛苦苦養(yǎng)了二十幾年的姑娘，心疼是肯定的，而且就要成為軍嫂了。如果我是女孩父母，也要考驗(yàn)一下這男孩，尤其是男孩的父母對(duì)自家閨女的態(tài)度?！睂O少君抿了一口酒：“哎呀呀，情侶之間也有本難念的經(jīng)??！”看著他悶騷的樣子，木槿當(dāng)著他的面翻了一個(gè)白眼。
第二天，胡亞的老客戶果然來(lái)了，順利定下了房子。在簽單的過(guò)程中，胡亞非常緊張，胳膊一直在抖個(gè)不停，木槿坐在她的旁邊，為她減壓，同時(shí)幫她穩(wěn)住客戶。當(dāng)木槿問(wèn)到客戶選擇學(xué)府苑原因時(shí)，那位姐姐笑著說(shuō)：“轉(zhuǎn)了很多房子，很多售樓員都對(duì)我們愛(ài)理不理的，但是胡亞這個(gè)女孩對(duì)我們很熱情，而且她對(duì)自己推薦的房子非常自信。人好，房子好，我們就決定選擇這了?！惫?，推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己，信任感是銷售的第一前提。部隊(duì)情侶果然來(lái)了，由女孩的父母陪同，女孩這次帶了一條京巴犬，在看房子的時(shí)候，京巴犬一直安安靜靜地待著，進(jìn)入房子內(nèi)部，還好奇地東張西望，女孩說(shuō)：“我看網(wǎng)上有個(gè)說(shuō)法，房子的風(fēng)水好不好，家里的寵物可以感知。讓寵物暴躁不安的房子不能買?！被氐浇哟行?，女孩的父母出資10萬(wàn)，把房子定下來(lái)。定房合同剛簽完，東北父母的首付款也剛好打到小伙的賬戶上了。女孩父母對(duì)部隊(duì)小伙說(shuō)，想讓房本上寫女孩的名字，主要是怕閨女將來(lái)受委屈。小伙當(dāng)即打了一個(gè)軍禮，保證一定不會(huì)虧待女孩。還說(shuō)，首付款交齊了，余下的錢當(dāng)彩禮吧。整個(gè)售樓處的人都笑得不行。木槿覺(jué)得，父母通情達(dá)理對(duì)情侶的感情穩(wěn)定有莫大的促進(jìn)作用。至于胡亞，早就被首次簽單的喜悅沖昏頭腦，揚(yáng)言請(qǐng)木槿吃飯。簽下兩單，再加上胡亞請(qǐng)客，木槿覺(jué)得是三喜臨門啊……