第二天樹斌來到了公司，看公司里沒有什么事，他坐了下來，又想起了小陽留下來的那個題目，越想越困惑起來，確實如小陽說的，大客戶開發(fā)并不是那么容易的事，這時他開始懷疑讓孟啟婉拒那些付款不及時的客戶是不是合適了。想了半天他也沒有找到令自己滿意的結果，不禁長嘆起來。
這時鄭總已經(jīng)排完了當天的運輸計劃，他看到樹斌在嘆氣，便問：“賈總遇到什么問題了？說出來給大家聽聽，我們好幫你參考一下?！?p> 聽到鄭總這么問，樹斌便把昨天小陽說的題目講給了大家聽，他想看看大家有什么好辦法來解決小陽說的那種情況。大家把能想到的各種情況都舉了出來，可并沒有結果。
劉銘看大家討論了一大通卻沒有結果，笑著說：“你們呀，還當真起來了？真是想多了，人家只是一個題目來逗你玩的，花這么多心思來想這事？還不如好好想想怎么跟大客戶搞好關系?！?p> “怎么搞好關系？大客戶一般都有穩(wěn)定的合作公司，我們做了這么久，也沒有挖來一個讓我們衣食無憂的客戶，我們能想到的辦法別人都用上了，人家又憑什么給我們這樣從沒有合作過的企業(yè)做呢？”樹斌反問道。
鄭總想了一下說：“也不一定是逗我們的，似乎在提醒我們什么，你們想想，如果我們哪一塊大市場失去之后會怎么樣？比如說建材那一塊業(yè)務失去了或是鋼材市場那塊業(yè)務失去了，會怎么樣？”
劉銘打斷了鄭總的話，說?！拔覄偛挪皇钦f了嗎？既然要失去一個大客戶了，那我們抓緊開拓一個新市場就可以了，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)啊?！?p> 樹斌已經(jīng)考慮過開拓新市場的困難，知道可行性不強，便說：“以我們公司現(xiàn)在例，你說現(xiàn)在還有哪塊市場可以開拓？都已經(jīng)被貨運公司搶完了，不然我們也用不著去做中小客戶的，我們希望通過小客戶的業(yè)務積累起來之后成為一個大客戶的業(yè)務量，可小客戶太多了管理起來才復雜的。大客戶比較穩(wěn)定，小客戶隨意性也太大了?！?p> 劉銘一時語塞。
鄭總看劉銘不說話了，便接著自己剛才的話繼續(xù)說了，“我們現(xiàn)在的市場看起來有一定的規(guī)模，但如果哪天遇到了別人更低價格的競爭，你說我們的勝算還有多少？那時資金比我們雄厚的公司輕而易舉就把我們公司的業(yè)務搶走了?！?p> 小娜在一邊被他們的爭論吵得不能工作，便停了下來，去泡咖啡喝。她不好說他們什么，于是端著咖啡站在一邊聽他們的討論。
劉銘剛才被鄭總的反問卡住了，看到小娜過來，便說：“大家都在討論這個事關公司可能性的問題，你也說說你的看法吧?！?p> “我可沒有什么想法的，這種事我也說不出什么道道。不過我覺得你們剛才老想著開拓市場，搶別人的客戶，這可不是什么好事?！毙∧日f。
樹斌聽小娜這么一說，有點不是味了，心想小娜真不懂開拓新業(yè)務的辛苦。便說：“怎么不是好事了？搶到了大客戶就有了業(yè)務，有了業(yè)務管理還簡單，既簡單又穩(wěn)定的業(yè)務當然是好事?！?p> “當然不是好事啦，大家都想著搶別人的客戶，結果錢都花在搶客戶上去了，又是讓利，又是關系，又是廣告，哪一個不是花錢的地方？結果呢搶來搶去還是這些客戶，就不能消停點，想辦法留住自己的客戶嗎？”
樹斌一聽，不知怎么回答了，可一想小娜說的話也是有幾分道理的，如果大家都不搶，不就天下太平了嗎？可是這又是明顯不可能的，你不搶人家的客戶，人家可是會搶你的。
“小娜你說得倒輕巧，我做客戶幾個月了，客戶可不是你說留就能留得住的，有時還不是靠多給回扣，多優(yōu)惠才保住了這些客戶源？所謂的留住客戶就是一種理想而已?！眲懻f。
“也不盡然吧，如果客戶想換一家貨運公司的時候，如果成本比原來還高的時候，那他們就沒有了換貨運公司的動力，可問題是我們有沒有這個能力讓客戶離不開我們呢？如果我們有這個能力讓客戶不敢或不舍得離開我們，不就是留住客戶了嗎？”小娜頓了一下，接著說：“這個就有點象我們用化妝品了，如果哪一種化妝品好，用了對皮膚有幫助，那么我們就會繼續(xù)用下去，這時你如果想要我們換一種化妝品的時候，我們就會考慮一下了，換的這種化妝品會不會有副作用呢？會不會過敏呢？相反，如果我們原來用的化妝品里如果增加了諸如保濕這些功效的新品，我們倒是更愿意去試，如果發(fā)現(xiàn)真有效果，我就哪怕多花些錢也愿意接受?！?p> 大家沒想到小娜一個化妝品的選擇倒說出了這么多道道，不禁笑了起來，可沒多久笑容就僵住了，大家細想了一下小娜說的倒是越來越覺得有道理了。劉銘打破了僵局，說：“你說的這些都有道理，但我們做運輸?shù)臎]有這么多講究，只要貨物安全送達了，客戶就滿意了?！?p> “也不是這樣的吧，雖然客戶的貨物我們送到了，但每天都有新客戶進來，又有老客戶跑掉了，難道不是這樣嗎？這些跑掉的老客戶可沒有我們用化妝品這么執(zhí)著，他們隨便找家運輸公司都可以完成業(yè)務的，就看誰的價格合適?！毙∧冗@次倒是挺能說的，劉銘再次語塞。
小娜咖啡喝完了，說：“跟你們爭論這東西呀，永遠都說不清的，我們女孩用化妝品總是最忠誠的客戶，不象你們那些客戶，三天兩頭就在換。不說了，我要繼續(xù)工作了。”說完，小娜回去繼續(xù)做自己的事。
幾個大男人被小娜一番話說得沒有興趣再聊下去，誰也沒想到平時看起來文靜的小娜這時卻說起來還有板有眼，更感覺到她說的每一句話都在數(shù)落他們沒有好好地留住客戶，不能把客戶培養(yǎng)得跟小娜用化妝品一樣的忠誠。于是各自回去做自己的事，留下了樹斌一個繼續(xù)想他的思考題。
樹斌在想小娜剛才的講話，想著想著自己笑了起來。他心想，怪不得思奇在小娜面前顯得這么被動，真是人不可貌相，海水不可斗量。她就抓住留住客戶這樣一點就把大家都說得無話可說了，可算是女中豪杰了。想通了這一點，他又在如何留住客戶上犯了難，難道真是我們沒有想辦法留住客戶？
怎么留住客戶？按小陽的說法，既然客戶都已經(jīng)不行，還有可能留得住，但留著又有什么用？除非能保證客戶東山再起，可又有誰能保證呢？按小娜剛才的說法，化妝品能留住她，那是因為她覺得這化妝品剛好是她需要的，所以她不會輕易換化妝品。那么公司又是靠什么留住客戶的呢？除了價格優(yōu)惠，平時的送禮回扣還有什么？還真沒有什么。這些別的公司也是可以做的，說不定哪天別的公司做得還狠些。想到這里，他不禁感到了恐懼。
再說那客戶不行了，那留住也沒用啊，莫非通過供應鏈能讓它改善經(jīng)營，讓他們起死回生不成？但怎么改善？再說了又怎么可能讓別的企業(yè)去改善呢？這個卻沒有了頭緒。莫非給它錢？給它技術？給它管理？如果自己有這些，那還做什么貨運啊，還不如直接開一家公司得了。
樹斌又想起了供應鏈。供應鏈不就是各個環(huán)節(jié)連在一起嗎？如果在一個鏈條中，一個環(huán)節(jié)出了問題整個鏈條就斷了，因此當一個鏈條遇到這些情況的時候不正是要求其它環(huán)節(jié)進行救援的時候嗎？利用利益鏈條來留住客戶，讓客戶不舍或不敢離開這一鏈條關系不就把客戶留下來了嗎？
想到這里樹斌興奮地對小娜說：：“你總結得真到位，利用供應鏈相互支持來留住客戶，這就是小陽要的答案?！?p> 大家被樹斌的興奮勁嚇了一跳，樹斌趕緊做了個鬼臉，停了下來。他想到了另一個問題，假如是供應鏈留住了客戶，那就是公司的力量留住了客戶，他就不用再擔心萬一哪一天網(wǎng)點被孟啟卡脖子。可如何做好供應鏈達到相互支持來留住客戶，樹斌就已經(jīng)是完全沒有頭緒了。
想到這里，他決定再次向杜小陽請教方法。