“老大，您這是準(zhǔn)備下班了？”張偉笑著問(wèn)道，并回手帶上了辦公室的房門。
徐鏗比張偉大十歲，是個(gè)老銷售。不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，張偉習(xí)慣了這么稱呼他的這位頂頭上司，可能是覺(jué)著這么稱呼會(huì)比較親切，容易拉近上下級(jí)的關(guān)系。
“胖胖，你有什么事？”徐鏗笑著問(wèn)道。
“老大，這不Q2要結(jié)束了嘛，博通公司的應(yīng)收款有點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)方希望賬期再延長(zhǎng)半個(gè)月，所以我來(lái)找您商量商量?！睆垈](méi)好意思直接提借錢的事，先找了個(gè)工作上的由頭聊了起來(lái)，畢竟直接張口就借錢太過(guò)尷尬了。
哪知徐鏗一聽(tīng)說(shuō)是賬期的事，臉上的笑容也立馬收了起來(lái)，皺著眉頭問(wèn)道：“大概有多少金額要超期？”
“三百多萬(wàn)，具體數(shù)字我待會(huì)兒去找商務(wù)核一下?！睆垈ス烂鴪?bào)了一個(gè)數(shù)字，剛剛話一出口，他就有些后悔，他不太想繼續(xù)聊這個(gè)話題了。
“三百多萬(wàn)啊……”徐鏗手指在電腦椅的扶手上輕輕敲了敲，沉吟了起來(lái)。
幾秒之后，徐鏗忽然盯著張偉的眼睛，似笑非笑地說(shuō)道：“胖胖，我記得你Q1的業(yè)績(jī)超了不少，Q2的應(yīng)該也不差吧？現(xiàn)在你來(lái)找我要賬期，不會(huì)是未雨綢繆，想藏些業(yè)績(jī)留到下個(gè)季度吧？”
徐鏗到底是老銷售出身，很快就琢磨明白了張偉的小心思。
張偉看著一副老狐貍模樣的審視著自己的徐鏗，只好笑著承認(rèn)道：“嘿嘿，老大，我就知道瞞不住您，按照這個(gè)季度的KPI，我的業(yè)績(jī)已經(jīng)到頂了，再多都不算獎(jiǎng)金，所以想給Q3留點(diǎn)余糧?！?p> “就知道你這小子在打這鬼主意。”看到張偉嬉皮笑臉地承認(rèn)了下來(lái)，徐鏗也是哈哈一笑，指了指辦公桌前的椅子，示意張偉坐下。
待張偉坐下后，徐鏗接著道：“胖胖，華東市場(chǎng)今年你做的不錯(cuò)，想藏點(diǎn)兒業(yè)績(jī)我也理解，可是今年小黃的南區(qū)就有些不盡人意，因此影響到了整個(gè)部門的Q2業(yè)績(jī)……”
“所以，胖胖，你Q2的業(yè)績(jī)不僅不能藏，還要再往上沖一下，老大我Q2的獎(jiǎng)金就靠你了?！闭f(shuō)到后來(lái)徐鏗漸漸收起笑容，表情也變得凝重起來(lái)。
“老大，這個(gè)也不是我能說(shuō)了算的，還要看客戶的意思……”
“胖胖，我也是個(gè)老銷售了，你又是我一手帶出來(lái)的，我還不了解你？華東區(qū)的客戶你都泡了兩三年了，以你的能力連個(gè)博通公司都搞不定嗎？你要是敢說(shuō)搞不定，那我就要考慮該不該給你換個(gè)區(qū)域了。”
“那好吧，我和客戶商量商量。”張偉一聽(tīng)這話，瞬間就明白他拒絕不了了，暗叫搬起石頭砸自己的腳，只好點(diǎn)頭應(yīng)下。
徐鏗滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，當(dāng)然他也看出了張偉答應(yīng)的有些不情不愿，繼續(xù)笑著說(shuō)道：“胖胖，我也不會(huì)白讓你付出，畢竟每一分錢的業(yè)績(jī)都是你辛辛苦苦跑出來(lái)的。這樣吧，明天你把這家客戶收款的事情，給小黃交代一下，讓他去收，這三百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)就算在他頭上吧?！?p> “老大，這不合適吧?！?p> 張偉一聽(tīng)有些急了，雖然他可以上繳這三百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，卻從來(lái)沒(méi)想過(guò)將這筆業(yè)績(jī)給別人。
按照張偉今年和公司簽訂的績(jī)效，獎(jiǎng)金基數(shù)為五萬(wàn)元，只要全年完成四千萬(wàn)的銷售額，他就能全額拿到這筆獎(jiǎng)金。
如今Q1、Q2的業(yè)績(jī)他已經(jīng)超額達(dá)標(biāo)了，這三百萬(wàn)的業(yè)績(jī)雖不能在Q2變成獎(jiǎng)金，但放在全年績(jī)效里還是有價(jià)值的。
按照績(jī)效文件的規(guī)定，全年績(jī)效會(huì)分成兩部分發(fā)放，其中60%按照每個(gè)季度的任務(wù)比例，分?jǐn)傇谒膫€(gè)季度里，在季度末發(fā)放。也就是說(shuō)五萬(wàn)塊獎(jiǎng)金中的三萬(wàn)塊，在每個(gè)季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后當(dāng)季發(fā)放，攤在每個(gè)季度里大約是七千多的獎(jiǎng)金。
而余下的40%全年獎(jiǎng)金，也就是兩萬(wàn)元，將在年底完成全年任務(wù)后，作為年終獎(jiǎng)發(fā)放。
為了激勵(lì)銷售人員的積極性，不至于完成業(yè)績(jī)后睡大覺(jué)混日子，公司還另外還規(guī)定，當(dāng)超額完成業(yè)績(jī)后，超出部分會(huì)按照獎(jiǎng)金基數(shù)110%來(lái)核算，不過(guò)這超出部分只計(jì)入全年業(yè)績(jī)，當(dāng)季不在核算，而全年績(jī)效是上不封頂?shù)摹?p> 這也就是說(shuō)，張偉Q2這超出的三百多萬(wàn)業(yè)績(jī)，即便在Q2不產(chǎn)生一分一毫的獎(jiǎng)金，但是可以核算進(jìn)全年業(yè)績(jī)。說(shuō)白了就是這三百多萬(wàn)業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金，只是被和諧到年終發(fā)放，而不是浪費(fèi)掉。
看今年的行情，張偉很有希望全年超額完成任務(wù)，這三百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，就會(huì)按照110%的系數(shù)來(lái)核算獎(jiǎng)金，這意味著他如果送出了這三百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，就是白送了別人大約兩千左右的獎(jiǎng)金。
此刻，徐鏗讓他把這三百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)拱手送人，張偉打心底里是不愿意的，這不等于白白往外丟錢嗎？
“老大，這樣不好吧，我Pipeline里Q3的數(shù)字還缺著好些呢，到時(shí)候完不成業(yè)績(jī)我怎么辦？”張偉苦著臉，還想說(shuō)服徐鏗改變主意。
看到張偉很不樂(lè)意的樣子，徐鏗只是微微笑了笑：“胖胖，你放心，不會(huì)讓你吃虧的?！?p> 說(shuō)著，徐鏗從電腦椅上站起來(lái)，走到辦公桌前靠在了桌沿上，放低聲音說(shuō)道：“小黃做渠道還可以，打項(xiàng)目的能力就欠了些火候。我準(zhǔn)備明天拉個(gè)會(huì)，將小黃南區(qū)那個(gè)shopping mall的大項(xiàng)目交給你來(lái)負(fù)責(zé)。”
“那可是個(gè)兩千萬(wàn)的大項(xiàng)目，我和對(duì)方的負(fù)責(zé)人聊過(guò)，不出意外的話，預(yù)計(jì)會(huì)在Q4交付，這下子你小子可賺大發(fā)了，年底拿了獎(jiǎng)金記得要請(qǐng)老大我吃飯哦。”
這是典型的畫大餅，徐鏗打的什么主意，張偉心里很是清楚，說(shuō)白了，徐鏗不過(guò)是在算計(jì)著他自己的那份獎(jiǎng)金，因?yàn)殇N售經(jīng)理的績(jī)效，是簽的部門整體業(yè)績(jī)。
“那好吧，我爭(zhēng)取說(shuō)服博通公司按時(shí)付款。”見(jiàn)事已如此，張偉也就懶得再在這事上多費(fèi)口舌了，他來(lái)找徐鏗的主要目的還沒(méi)達(dá)成呢。