039 被頂在杠頭上的“天才”

　　陌生拜訪一個客戶，用30分鐘的時間，就做成一張保單，雖然保費只有區(qū)區(qū)200塊。

　　撥打20個電話，盡管只接通了7個，但是居然有2個人愿意讓他們上門去完成一份保障調(diào)研問卷。

　　客戶想要買的保險預算是2000多塊，而且在電話里非常強勢地說，他已經(jīng)研究過產(chǎn)品了，ZR的工作人員只要來配合完成買保險的流程，卻在一個下午的閑談之后，決定給全家都買一些重疾險，最終一共交了近6000元的保費。

　　這些“奇跡”，都是曾言言創(chuàng)下的。王斐在一個星期里被她刺激了整整三次，大喊，你這是爆發(fā)了小宇宙嗎？

　　怕是只有曾言言自己知道，所有的這一切，她是有多么走運。硬著頭皮做主管，第一件事當然是教新人怎么做業(yè)務。她自己經(jīng)歷過，就愈加能夠知道，他們此時最害怕的就是沒有足夠的客戶和不小心浪費了公司給的資源。所以，就是要想辦法讓他們相信，哪怕公司的資源不充足，也有辦法自己去找到客戶。得到足夠的鍛煉之后，一個原本只有極小預算的單子，也可能做成一筆還不錯的收入。

　　回想起那天，鄭駱杰和于雯婭從公司統(tǒng)一的新人班結(jié)訓出來的第一天，開始正式跟著她做業(yè)務，曾言言對著他們有多緊張。

　　雖然面試的時候談得很清楚，如果沒業(yè)務他們是拿不到底薪的，甚至兩個人都覺得前三個月收入不是關鍵，還是想要學點東西，但曾言言不希望自己新招的人真的要“啃老”或者考那些實習時候辛苦積攢下來的積蓄度日，一開始就給他們安排了約客戶談客戶的工作計劃。第一步，自然是親自做給他們看。

　　真是天曉得，直到現(xiàn)在曾言言還是對于和陌生人說話有一點點犯慫，但當著自己兩個屬員，總得硬著頭皮示范啊。她只能求神拜佛在肚子里許了好幾遍的愿，基督耶穌佛祖保佑我千萬別在他們面前出丑，至少讓我這一下午撥通一個電話。

　　這場景看起來，著實好笑，旁人可瞧不出到底是曾言言在演示一個模范版本，還是被兩個監(jiān)考老師盯梢模擬考。只見鄭駱杰趴在工位的隔板上，饒有趣味地看著她撥電話，于雯婭則搬了張椅子靠著曾言言坐著，手里拿著一支筆，隨時想要在攤開的筆記本上寫點什么。

　　心都快跳到喉嚨了，曾言言只能低著頭，假裝在核對電話號碼。

　　第一個電話。您所撥打的號碼是空號……探出來的兩個腦袋縮了回去。

　　第二個電話。嘟……嘟……嘟……了半分多鐘，沒人接。

　　第三個電話、第四個電話、第五個電話——

　　“您好，我這里是ZR金融保險集團的實習生，冒昧打電話給您，是我們有個調(diào)研報告想要搜集市民對理財產(chǎn)品的選擇偏好，大約需要10分鐘的時間，今天下午您方便配合我的同事完成這個調(diào)研嗎……阿姨是這樣的，我知道您在家肯定很多家務要做，很辛苦的，您看，您的家人出去工作賺錢，您在家為家人保障后勤，分工合作，所以一定把整個家打理得特別好吧，那您的理財觀念就代表了相當一部分人的想法，對我們太有參考價值了。就10分鐘，您就當打掃衛(wèi)生和燒飯之間稍微休息一下好不好？我們一定不會打擾您太久，到時候您不嫌棄來幫您洗菜都可以啊……好好好，我和您確認一下地址哦……”

　　王斐雖然早已見怪不怪，可曾言言打電話的時候聲音甜度比平時和他說話高出10倍，畢竟每一次聽，都還是要做一下心理建設的。鄭駱杰和于雯婭直接都聽傻了。

　　“曾經(jīng)理你真厲害啊，這么簡單就約到啦？剛才客戶是不是還不想讓我們?nèi)サ摹?p>　　曾言言可完全聽不見那些溢美之辭了，她掛斷電話第一反應就是謝天謝地，拼了老命約到這個客戶，總算沒在兩個屬員面前丟臉。剛才她一直想著如果今天所有電話都打完還是約不到，該如何向他們做心理建設——做保險找客戶，也不是難到天上去的。

　　或許是因為覺得新鮮，兩人對于下午即將到來的陌生拜訪都躍躍欲試。曾言言想了想，三個人一起上門，陣仗實在太大，決定男女搭配，這次只去兩個人。

　　“可是曾經(jīng)理，我想去看一下客戶是怎么談的?！庇邛I完全沒有一個女生慣常的那種怯生生的勁兒，居然對于拜訪客戶特別興奮。

　　曾言言向她解釋道：“今天我們不會去和客戶談到賣保險給她，只是帶一份問卷，象征性地讓她填寫一下。這也是為事后有可能賣產(chǎn)品打下伏筆。所以，今天大概真的是路上來回一個多小時，客戶那里只坐不到10分鐘。”

　　“那我下次再去吧。”鄭駱杰沒興趣和女孩爭機。不就是去客戶那里閑聊一下嗎，還怕以后沒機會么，“老大，那下午我不和你們?nèi)?，地方遠不遠，兩個女孩子安全的吧？”

　　曾言言有些感動，她笑著對于雯婭也解釋道：“我們?nèi)タ蛻艏依?，一般都會兩個人結(jié)伴，最好是一男一女。今天下午，客戶本來也住在市中心，約的時間還早，相對就比較安全，所以我和你一起去?！?p>　　于雯婭重重地點了點頭。

　　“鄭駱杰，你下午……也有一個功課?！痹匝灾溃谛氯藙傔M入團隊的一開始，千萬不能讓他們落單，這會使人覺得不被關注，所以得給他派個活兒。想起王斐手里有好幾張單子要交，她說，“你拿一張空白的投保單，參考王斐經(jīng)理的，自己按照自己的現(xiàn)實情況，填寫一遍，尤其是一些小細節(jié)要當心寫錯。然后總結(jié)一下，填單子的時候，你覺得哪里最容易出錯，寫在筆記本上。”算了算大概的時間，曾言言又補充道，“如果都做完了，我們還沒有回來的話，幫我一個忙——把這兩個客戶的問卷看一看，給我個初步的資料整理，包括家庭成員的基本信息、客戶投資的偏好，以前有沒有買過保險等等。”

　　邊說著，曾言言邊向他們展示自己的客戶情況登記本：“以后你們也要把自己的客戶都記錄下來，經(jīng)常要回顧一下的?！?p>　　王斐下屬的兩個新人，都是女生，恰好今天又都請假，一個回學校見教授折騰論文，一個家里有事。帶女孩子干活素來不是他的強項，這會兒有個鄭駱杰陪他，他高興壞了。

　　“曾言言你放心，我會幫你好好照顧你們家小杰的。”

　　“鄭駱杰大概需要的不是你的照顧，而是別跟你學壞?！?p>　　和于雯婭一起乘公交的時候，女孩問了她一個問題：“曾經(jīng)理，那天我們一起去買飲料，您和那個先生賣了意外保單，到底是怎么看出他可能會買的？我當時想問的，后來一轉(zhuǎn)頭忘記了?！?p>　　就是那個撞了大運，隨口聊了幾句，人家愿意和她一起到公司參觀一下，最后30分鐘內(nèi)掏了200塊，買了份意外險的客戶。是啊，連曾言言自己都需要回想一下，他怎么會買？

　　而事實卻是——

　　“我真的沒有絲毫看出來，他會不會買保險。只不過養(yǎng)成習慣了，當一個人和你目光對視3秒鐘以上，而你對他笑一笑，他也愿意回應你，我都會和他說說話，閑聊幾句?！?p>　　“曾經(jīng)理，您真是個銷售的天才啊！”

　　這三個字聽得實在是別扭，曾言言對于雯婭說：“你還是喊我老大吧，或者干脆喊我言言也行，沒那么多講究。我不是什么天才，只是……很努力而已?！?p>　　她看著女孩的眼睛，認認真真說。