058 路漫漫其修遠

　　保險到底是什么？

　　曾言言以為，自己在保險公司已經(jīng)呆了好幾年，說不上是個專家，卻怎么也不能算個門外漢了吧?？墒钱斢袑W員這么問起，她一時竟無從組織語言回答。

　　她當然可以掉書袋地說一段胡適先生的話——

　　“保險的意義，只是今天作明天的準備；生時作死時的準備；父母作兒女的準備；兒女幼時作兒女長大時的準備；如此而已。今天預備明天，這是真穩(wěn)健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算作是現(xiàn)代人?！?p>　　甚至把丘吉爾搬出來用——

　　如果我辦得到，我一定把“保險”這兩個字寫在家家戶戶的門上，每一個公務員的手冊上，以及每個公司的章程上。因為我深信通過保險，每一個家庭，每一個公務員，每一個團體，只要付出微小的代價，就可以免遭萬劫不復的代價。

　　這些都是員工進入保險公司的第一堂課《壽險的意義與功用》里必然會學到的部分，也是銷售人員的主管將會反反復復教他們?nèi)ダ斫獾?。因為一個業(yè)務員如果不能真正理解和相信自己所要銷售的東西，憑技巧和經(jīng)驗，或許能做得不錯，卻真的不能做得長久，更談不上做好。但這又哪里是短時期能教會的呢？保險行業(yè)業(yè)務人員流動素來是非常厲害的，除了保險難賣以外，可能有大部分人沒能真正理解到保險到底有什么意義，所以無謂為它堅持下去吧。

　　然而曾言言班上有個新人，卻說自己一定要進入保險公司，一定要好好賣保險，這是他的情懷。

　　問題是，他真的完全不懂。

　　這個男生叫汪杰，是曾言言帶過的新人中，最安靜和孤獨的一個。他戴著一副眼睛，單眼皮的眼睛好像總是在出神，下課的時候從來不和同學說話，只是看書，或者去洗手間以及喝水休息。曾言言懷疑，他這樣的性格，怎么可能來做銷售，莫不是被哪個主管“騙”來湊個人數(shù)的。當然了，這種事情她沒必要多嘴，只要確保參加培訓的所有人，都能順利通過考試。她的KPI有一項重要指標就是通過率80%。

　　當汪杰來找她提問的時候，曾言言略有點驚訝。

　　“曾老師，您急著下班嗎，我有個問題想請教一下?！?p>　　汪杰的學歷，還是曾言言親自驗過原件的，HL大學的本科畢業(yè)，算是不錯的學校了，所以他的學習能力肯定不成問題。保險基礎知識沒太多復雜的內(nèi)容，大多人考不過，還是因為沒用功。像他這樣每天認真聽課不走神，真題做得自覺到連她這個班主任都汗顏，曾言言真怕他問出的問題太難，自己回答不上就丟人了。畢竟對于很多計算題，她是懵的。

　　氣勢上卻不能輸。曾言言點點頭：“你想問什么？”邊打開手頭那本由保監(jiān)會主席編撰的書，想著要翻到哪一頁來好好解釋一下。

　　結(jié)果，汪杰問的，就是那個看似簡單，一下讓曾言言不好回答的問題——

　　“您能告訴我，保險它到底是什么，為什么它就不強制所有人都買呢，那該多好！”

　　曾言言面對這樣的眼神，和聽起來有點怪怪的問題，并沒有直接用一個沒毛病的回答打發(fā)汪杰。她承認自己被問住了，同時，也有一點想要弄清楚汪杰藏在鏡片后面的眼睛里，究竟藏著些什么。她記得一開始大家自我介紹的時候，汪杰說他是有情懷，想要好好賣保險的。

　　“汪杰，你這個問題很好，不過可能是個太大的問題，我也不知道要從哪個方面來回答你了。能不能告訴我，為什么今天的課程學完之后，竟然是問了這樣的問題呢？”

　　這一天的課程，學的是保險的幾項基本原則，比如最大誠信、如實告知等等。曾言言思前想后，這些內(nèi)容并不至于讓汪杰聯(lián)想到如此哲學的命題上去。

　　“不好意思曾老師，其實是今天下午的課講到案例的時候，我有些走神，突然想起了……我的父親?！蹦呛⒆樱怯行┻煅柿藛?？曾言言驚呆了。她迅速地思考了一下，隨即說道：“汪杰，我們是不是邊走邊聊？看來你有個故事可以說給我聽？愿意說嗎？我請你去吃漢堡如何？”

　　曾言言沒有見過男生在自己面前哭，但是看起啦，他真的壓抑了太久，于是也不安慰，也不尷尬，只是偶爾遞紙巾給汪杰，其他時候，自己安靜地喝著可樂。終于，當汪杰的呼吸漸漸平緩，他開口講了一個這樣的故事。

　　“我剛上大二的時候，父親的身體不太好，后來去醫(yī)院檢查，是胃癌。曾老師您不用覺得難過，其實我知道的，現(xiàn)在得癌癥得人很多，也不算是不治之癥。我父親發(fā)現(xiàn)的時候還算早，就去治療，康復得真的不錯。本來我們都以為，雖說不能和沒得病一樣，還期望他長命百歲，多活個三五年，看著我畢業(yè)，工作，甚至成家，都還是可能的。我們不是那種要上新聞的家庭，治病是花了些錢，但是他有社保，家里再拿個十幾萬，也沒有過不下去?！闭f到這里，汪杰還算平靜，但是接下來，他的聲音有點哽咽，“但是你知道嗎，其實康復階段的藥，才是最貴的，而且是個無底洞……要療效好，當然是吃進口的，可是社保不給報的，每天就是200多塊，一個月6000，一年……要吃多少年呢？他吃了半年多，覺得自己基本好了，就只吃社保能開的藥，說其實是一樣，我知道，他是想留點錢給我和母親……然后突然之間，人就不行了……我真的沒事，我答應過他，一定會好好生活，還要找份好工作，讓母親享福的?！?p>　　曾言言點點頭，她不知為何，突然很想問一個問題：“你覺得來到ZR，算是一份好工作嗎？”

　　“我覺得一定是，但是看我自己能不能做好。其實后來我才知道，像父親這種病，如果曾經(jīng)買過保險，是可以一下子賠50萬甚至100萬的。如果他有這筆錢，就不會不舍得吃藥了吧。最諷刺的是，曾經(jīng)有人賣保險給我們家，那個時候，其實每年不過就是交個一萬多哪怕兩萬的錢，我們不是交不起的。但是他們覺得可能被騙了，或許是真的吧，太多賣保險的人，真的很像騙子?！?p>　　汪杰望著曾言言，停了一會，突然擠出一個笑容來：“曾老師，以前你也做過銷售吧，我相信如果他們遇到是像你一樣的保險業(yè)務員，就不會覺得是騙人的，就會買。那樣的話，也許一切完全不同！”

　　曾言言心里涌起一陣滾燙的感動，還帶有一些心虛。她也不是個純?nèi)簧屏颊\實的保險銷售，但是如果是賣一份重疾險，她相信自己會誠誠懇懇把產(chǎn)品給像是汪杰父母這樣的客戶講清楚。

　　“所以，其實那么多人是真的需要保險的，如果是被錯誤的方法，錯誤的人，弄得他們沒有買，多可惜??！因為這樣，我想要進入保險公司，我想要好好賣保險！”

　　“我相信你能做到的！”

　　“可是我突然又覺得很迷惘。保險到底是什么，為什么人們需要買保險，我去和我的同學說了，我進保險公司，以后買保險可以來找我，他們問起來，我根本也說不清楚……”汪杰有些激動起來，“是不是我沒有這個能力做好？曾老師，如果你的同學問你，保險保什么，為什么建議我買，你會怎么說？”

　　原來這孩子是在擔心這件事。曾言言心想，他或許并不真的要一個正確答案，只是需要一些信心。于是，她指了指汪杰面前的漢堡：“你先吃，涼了。我也有個故事講給你聽。剛進入公司的時候，我的業(yè)績有多差，你都想不到，嗯，因為我根本沒想過做銷售，是被騙進來的啊，更別說自己有沒有能力賣保險，但是我有很好的主管和同事……”

　　一個年長了才幾歲的“前輩”，竟然在一個還沒有畢業(yè)的孩子的故事里，讓自己搖搖晃晃的信念變得堅定起來。曾言言突然發(fā)覺，陸慷礪也好，鄭駱杰也好，還有她自己，當時那些隱隱約約想要在這個行業(yè)里證明自己，乃至證明這個行業(yè)的小小的念頭，其實并沒有自己以為的那么渺茫。

　　“做保險的”，聽起來的確不是個多讓人驕傲的職業(yè)，至少在現(xiàn)在，他們的夢想還有些遙遠。可是，既然有汪杰這樣的孩子作為同行人，大家都已經(jīng)在路上。

　　吾將上下而求索。