098 居然為了工作而失眠

　　開發(fā)課件，并不是一件太難的事，可這一次的任務(wù)，卻讓曾言言直到現(xiàn)在，兩只眼睛還睜得圓圓的。

　　培訓(xùn)期交產(chǎn)品，不是說簡單地告訴銀行，這產(chǎn)品長什么樣，而是先解決一個問題——他們想不想賣？祁暉的話，每隔半個小時就冒出來，在腦袋里轉(zhuǎn)圈圈，繞得曾言言暈暈乎乎，卻毫無睡意。

　　以前做課件的時候，動的腦筋通常都是和銀行存款相比，買保險有什么好處；或是如果不買基金，買成保險，客戶能獲得多大的安全感……基本上，從來都不是“無中生有”。而如今，這個問題反反復(fù)復(fù)在曾言言的心里打轉(zhuǎn)，卻找不到方向，這可能才是最難的地方吧。

　　為什么銀行的老師一定要賣期交保險呢？

　　他們?nèi)绻娴牟辉敢赓u，保險公司能拿他們怎么樣嗎？

　　如果真的賣不出的話，會對他們有什么影響嗎？

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　　她發(fā)現(xiàn)似乎自己能想到的答案都太過牽強(qiáng)。連自己都說服不了，那么這個課程去向團(tuán)隊宣導(dǎo)，并且還要他們不斷地給銀行“洗腦”，就更行不通了。此時，曾言言才明白，原來帶銀行網(wǎng)點，也并不就是躺著賺錢的，哪怕關(guān)系再好，讓銀行愿意主動地銷售保險，不動點腦筋，真的也是心有余而力不足。

　　可那天開完會之后，楊筱歆的一番話讓她心中隱隱約約有了些說不明白的興奮和期待，還有不可名狀的緊張，曾言言總感覺似乎面臨著一個重要的時刻，此時她無法描述哪些感覺，卻在心里有個念頭——一定要動點腦筋把這個課程做出來。

　　縱然沒有頭緒，腦子里還是亂糟糟地停不下來。

　　曾言言一下子想起和陳艷可以勾肩搭背那個建行的行長，前一秒還笑著和她們閑聊，到了員工面前，卻“兇”得令人有些害怕的模樣。如果在她家的支行，要求所有人員去賣期交，不出業(yè)績的話，她大概會怎樣罵那些理財經(jīng)理呢？

　　XXX，你和客戶講過期交保險了嗎，為什么不講，怎么講的……

　　講了，但是客戶不肯買，那你說說下一次怎么說客戶可能會買……

　　你們是不會賣，還是不肯賣，現(xiàn)在就是一定要賣，你們說怎么辦……

　　這么想著想著，竟好像自己就坐在那家網(wǎng)點的會議室里，看著王行長“罵人”，甚至模模糊糊中有幾個理財經(jīng)理囁嚅著想要反駁的畫面，都即將清晰可見了。曾言言突然發(fā)覺一件很有意思的事，自己如果放肆了想象力的話，那些沒發(fā)生過的事情，居然可以在頭腦中像是回放一般，連許多細(xì)節(jié)都真實得有如親眼所見。那天對于外地某行長事件的想象，甚至于讓自己好一陣子都無法冷靜下來，活生生上演了一部腦海中的“自己嚇自己”。這……是一件好事啊！

　　她直接從床上坐了起來，愣了一會，披上一件外套就來到書桌旁邊，拿了紙筆寫下剛才自編自導(dǎo)的“對話”的框架。當(dāng)公司的業(yè)務(wù)人員去向行長訴求大家開始賣期交的時候，行長可能有什么顧慮，大概業(yè)務(wù)人員會怎么說；行長要求理財經(jīng)理執(zhí)行期交指標(biāo)的時候，如果他們遇到困難向保險公司求助，產(chǎn)品培訓(xùn)第一堂課怎么去講更能給他們信心；客戶聽完產(chǎn)品覺得不劃算的時候，該怎么去和客戶溝通……

　　好像快速地編寫了一場幾乎完整的電影，曾言言突然對于新課件有了一個清晰的思路。或許整個邏輯還不是特別流暢，但是……似乎非常有趣。放下筆的那一瞬間，興奮夾裹著疲倦襲來，她看了一眼時間，竟然已經(jīng)是凌晨一點多了。

　　坐在黑暗里回味了5分鐘。曾言言爬回床上睡覺的時候，記起曾在哪本書里看過，工作到半夜的時候，也許就是你要開始升職加薪了。

　　翌日曾言言拿著那張暗夜里寫得潦潦草草的紙，重新整理成一個邏輯還算通順的大綱，在電腦里一字一句地打了出來，然后跑到祁暉的辦公桌旁，拿給他看。

　　“祁老師，我昨天大致想了想楊總要的那個培訓(xùn)，是不是可以有這幾個點跟銀行做培訓(xùn)？不過好像里面還有些沒完全想通的地方，您幫我看看吧。”

　　祁暉一目十行地掃了一遍曾言言遞過來的材料，嘴角漸漸就開始上揚(yáng)了。他不到兩分鐘看完了之后，想了一分鐘，說道：“前面再加一個內(nèi)訓(xùn)的東西就完整了……沒關(guān)系，這個后面可以弄，我們?nèi)フ翌I(lǐng)導(dǎo)匯報一下，聽聽她的意見?！?p>　　就這么沖到楊筱歆的辦公室里去了？

　　曾言言幾乎沒反應(yīng)過來，祁暉這就算是認(rèn)可了自己瞎寫的培訓(xùn)課件大綱，直到楊筱歆一邊點頭，一邊詢問幾個細(xì)節(jié)，她才意識到，自己開發(fā)的課件，已經(jīng)初步成型了。

　　“……所以這里是要告訴銀行什么？”

　　“我想的是，跟銀行說三個點，第一賣期交總收入更高，第二月底他們不用擔(dān)心存款的考核，第三就是理財經(jīng)理的銷售壓力其實小了?！?p>　　楊筱歆沉思了一會，說：“這三個點層次還不夠清晰，不如從這幾個方面試試。期交對保費(fèi)占用少，所以銀行可以躉交+期交，或者存款+期交一起賣，客戶原本10萬只能做一個產(chǎn)品，5年不能動，現(xiàn)在一下子就做了兩三個產(chǎn)品，中收……祁暉你們到時候算仔細(xì)點。第二個方面，我們化劣勢為優(yōu)勢。不是都覺得期交難賣嗎，所以要和客戶一次兩次談，現(xiàn)在銀行除了中收的壓力，還有一個非常大的問題，留住客戶。如果誰家發(fā)個理財產(chǎn)品收益高0.5個點，直接幾十萬就搬走了。那賣了期交，至少接下來的三年五年，每年都有個理由聯(lián)系客戶，這個粘度在的話，賣別的產(chǎn)品都是機(jī)會?！?p>　　曾言言聽著楊筱歆的話，禁不住張大了嘴，啊了一聲，激動道：“真的好有道理！”見到兩雙望向她的目光，發(fā)覺自己的失態(tài)，吐吐舌頭道歉，“不好意思激動了，楊總講的這些點我沒想到，一下子就……”

　　“你畢竟和銀行沒做過業(yè)務(wù)，所以想不到這么細(xì)。不過這個大致的思路挺不錯的。怎么想出來的？”楊筱歆和祁暉交換了一個滿意的神色，又望向曾言言，親切地問。

　　“這個……那天開完會說要開發(fā)這個課件嘛，我就一直想不出什么點子，躺在床上胡思亂想著，如果我們?nèi)ズ托虚L說，他大概會問我們什么，那我們該怎么回答。他如果不愿意賣，又會怎么搪塞，接著我們再接招……反正就是瞎想著一問一答，有點類似于逼著自己一定把這些對話寫得長一點怎么辦，憋啊憋，就大致想出來了。”

　　祁暉輕輕拍了拍曾言言的肩膀，毫不吝嗇地表揚(yáng)：“你這丫頭可以啊。其實很多時候我們想事情，就是把自己放到那個環(huán)境里，去roleplay一下，這樣就能比較好地?fù)Q位思考。”

　　“邏輯是你的強(qiáng)項，不過我們曾老師的抽象思維和跳躍思維比你好啊?！睏铙沆э@然也很高興，直接調(diào)侃祁暉，“祁老師，后生可畏哦，曾老師比你年輕，再過十年到你這個年齡，不得了。你怕不怕？”

　　“怕，萬一到時候要失業(yè)了，對，我得先給自己買點期交保險，十年后連本帶息拿出來，也是一筆不錯的養(yǎng)老金呢?！?p>　　曾言言羞得滿臉通紅。

　　“言歸正傳，這個邏輯是理清楚了，課程還是要好好設(shè)計一下的。最關(guān)鍵的是，讓他們把這一套流程練熟，所有人都要像曾言言那樣，真的能應(yīng)對一問一答，我相信我們期交一定能做得起來。必須做起來！”

　　楊筱歆說到這里，不禁又變得嚴(yán)肅了。那個消息如果是真的，最遲明年，監(jiān)管一定會有動靜，到那個時候……

　　留給團(tuán)隊的時間不多了。