240.給和尚賣梳子（下）

　　“第六個(gè)人就更牛了，已經(jīng)達(dá)到了物我兩重天的境界”

　　“他不是在賣梳子，而是在賣護(hù)身符，直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了升華，把顧客的價(jià)值最大化，這是個(gè)絕頂高手”

　　“賣得更多，自然也就不足為奇了”，劉麗娜一口氣說(shuō)完之后，靜靜的看著雷落，等待他的點(diǎn)評(píng)。

　　“說(shuō)得挺好的”，雷落點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　然后指了一下她面前的牛奶，示意她趕緊喝，都快冷了。

　　聽(tīng)到雷落的贊同聲，她趕緊喜滋滋的喝牛奶去了，味道不錯(cuò)，有點(diǎn)甜。

　　就在她以為這個(gè)話題到此為止的時(shí)候，雷落開(kāi)始說(shuō)話了。

　　“這個(gè)故事里，我覺(jué)得有幾個(gè)地方我們要關(guān)注”

　　“第一個(gè)，就是這六個(gè)人的銷量，是依次遞增的，那么，為什么？”

　　“第二個(gè)，就是我們要分清誰(shuí)是我產(chǎn)品的客戶，誰(shuí)是我產(chǎn)品的用戶，他們的痛點(diǎn)需求分別是什么？”

　　雷落的話剛剛說(shuō)完，劉麗娜的喜色就在臉上凝固了，剛才還覺(jué)得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。

　　雷落說(shuō)劉麗娜分析的不錯(cuò)，也不是諷刺她。

　　如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。

　　劉麗娜趕緊放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。

　　雷落也不打擾她，慢慢將杯中的牛奶喝完。

　　“我先談一下我對(duì)客戶和用戶的理解”，劉麗娜這次比較謹(jǐn)慎了。

　　劉麗娜在雷落面前叫苦，那是為了爭(zhēng)取雷落更多的支持，可不是真的認(rèn)為自己搞不定，自己很弱！

　　會(huì)叫的孩子有奶吃，獲得更多的上層支持，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，是非常重要的！

　　可是雷落此次點(diǎn)出了兩點(diǎn)之后，她發(fā)現(xiàn)自己真的有點(diǎn)弱！這是自信心有點(diǎn)受打擊了！

　　所以這一次，她要小心謹(jǐn)慎，步步為營(yíng)了！

　　“客戶，就是花錢購(gòu)買我們產(chǎn)品的人”

　　“而用戶，就是使用我們產(chǎn)品的人”

　　“比如，華夏電信，就是我們數(shù)字程控交換機(jī)的客戶，而使用電話的人，就是我們的用戶”，劉麗娜說(shuō)道。

　　“而很多情況下，客戶和用戶是重疊的”

　　“比如，假設(shè)梳子不是賣給和尚，而是賣給美女自己使用，那么她既是花錢購(gòu)買梳子的客戶，也是每天梳頭使用梳子的用戶”，劉麗娜又打了個(gè)比方，進(jìn)一步對(duì)客戶和用戶作了說(shuō)明。

　　雷落笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，劉麗娜這次是進(jìn)入狀態(tài)了。

　　只有搞清楚用戶和客戶，才能更好的把握營(yíng)銷的分寸和策略，作到更加準(zhǔn)確的針對(duì)性。

　　如果連這個(gè)都不區(qū)分，胡子眉毛一把抓，那就太粗放了，最后的結(jié)果肯定也就粗放了。

　　“雷董，那我再來(lái)分析一次？”，劉麗娜這次雙手握在一起，放在桌上，鄭重的對(duì)著雷落說(shuō)道。

　　“請(qǐng)吧”，雷落說(shuō)道。

　　“那我這次分析的重點(diǎn)，就要區(qū)分客戶和用戶，為什么每個(gè)人的銷售額，都超過(guò)前一個(gè)”，劉麗娜低了一下頭，再次定定的看著雷落說(shuō)道。

　　雷落向她閉了閉眼睛，微微點(diǎn)頭，示意她繼續(xù)。

　　“第一個(gè)人，就不說(shuō)了，態(tài)度和思想都有問(wèn)題，銷售額為零”

　　“第二個(gè)人，針對(duì)和尚（客戶）賣同情心，銷售額很小，而且不可持續(xù)”

　　“第三個(gè)人，針對(duì)遠(yuǎn)來(lái)的香客（用戶）到了寺廟，有梳頭的需求，說(shuō)服了和尚（客戶）購(gòu)買，銷售額十把，但是不可持續(xù)”

　　“第四個(gè)人，針對(duì)和尚（客戶）的痛點(diǎn)需求（增加香火），提出了給香客（用戶）贈(zèng)送梳子的方案，最終說(shuō)服了和尚（客戶）購(gòu)買”

　　“因?yàn)闈M足了和尚（客戶）的痛點(diǎn)需求（增加香火），銷售額一百把”

　　“更妙的是，這一百把送完了之后，如果效果不錯(cuò)，和尚（客戶）還會(huì)再次購(gòu)買”

　　“第五個(gè)人，針對(duì)了和尚（客戶）的兩個(gè)痛點(diǎn)需求”

　　“一個(gè)是弘揚(yáng)佛法，實(shí)際上就是為了香火旺”

　　“第二個(gè)是弘揚(yáng)書法，實(shí)際上就是增強(qiáng)了和尚（客戶）自身的滿足感和成就感”

　　“這實(shí)際上就是馬斯洛需求層次理論的第四層：尊重需求”

　　“所以，第五個(gè)人的銷售情況更好，銷售額達(dá)到了一千把梳子”

　　“同樣的，和尚（客戶）看到了后續(xù)的效果后，還會(huì)再次購(gòu)買”

　　“第六個(gè)人，針對(duì)了和尚（客戶）弘揚(yáng)佛法的需求，和香客（用戶）需要護(hù)身符的需求”

　　“更妙的是，和尚（客戶）購(gòu)買梳子的錢，實(shí)際最后都轉(zhuǎn)嫁到香客（用戶）的身上了，而且還能賺錢”

　　“所以和尚（客戶）不是在購(gòu)買，而是在投資”

　　“最后的和尚（客戶）購(gòu)買了一萬(wàn)把梳子，就不足為奇了”

　　“因?yàn)樗I的越多，賺得就越多，而且后續(xù)還會(huì)再次購(gòu)買”

　　劉麗娜一口氣說(shuō)完，還沉浸在自己的思緒中，頭也低了下去。

　　“我們現(xiàn)在就是賣梳子的人，華夏電信和華夏移動(dòng)就是和尚，而使用電話和手機(jī)的人就是用戶”

　　“如果我們要學(xué)習(xí)第六個(gè)人的話，那我們就要想盡一切辦法，幫華夏電信和華夏移動(dòng)賺錢，同時(shí)要讓終端用戶爽利的掏錢”

　　劉麗娜說(shuō)完，這才抬起頭來(lái)，看著雷落。

　　“啪啪啪...”，雷落毫不吝嗇的給出了掌聲鼓勵(lì)。

　　劉麗娜這才松了一口氣，再品這個(gè)故事的時(shí)候，還有點(diǎn)感覺(jué)意猶未竟，回味無(wú)窮...

　　“劉經(jīng)理，劉經(jīng)理”，雷落連叫了兩聲，才把劉麗娜從自己的思緒中抽離出來(lái)。

　　“哦，不好意思，雷董，您的這個(gè)故事，太發(fā)人深省了”，劉麗娜連忙道歉。

　　“新沌電信的局長(zhǎng)認(rèn)識(shí)嘛？”雷落問(wèn)道。

　　“必須認(rèn)識(shí)啊”，劉麗娜又恢復(fù)了狀態(tài)，滿血復(fù)活。

　　“走吧，我們先從競(jìng)爭(zhēng)最激烈的程控交換機(jī)開(kāi)始”，雷落笑著說(shuō)道。

　　“這就找和尚賣梳子去了？”劉麗娜興奮的說(shuō)道。

　　“暫時(shí)不賣梳子，如果電信是寺廟，那么我們就先要想辦法，把香客吸引過(guò)來(lái)”，雷落笑著說(shuō)道。

　　“那不是電信的事情嘛？”劉麗娜有點(diǎn)驚訝。

　　“我們也能做啊”

　　“可是這個(gè)和尚太小了，您怎么也該去找楚州電信局長(zhǎng)這樣的大師啊，這才對(duì)等嘛”

　　“先做好一個(gè)點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面，全面推廣，那時(shí)才是見(jiàn)大師的時(shí)候”，雷落站了起來(lái)，抖了抖上衣，走了出去。

　　劉麗娜喝光杯中的牛奶，也跟著走了出去...