組建談判團(tuán)隊(duì)
任何一項(xiàng)工作都不是一個(gè)人可以完成的，同樣談判也要有談判團(tuán)隊(duì)，如何組建談判團(tuán)隊(duì)呢？先來(lái)看個(gè)案例。
盈盈在辦公室里走著，突然被竄出來(lái)的椅子碰到了，原來(lái)是因?yàn)橹袠?biāo)的事情太高興，所以就立馬站起來(lái)慶賀，導(dǎo)致椅子突然滑出去碰到盈盈。只聽(tīng)到同事老吳高興地說(shuō)：“中標(biāo)了，春雷項(xiàng)目中標(biāo)了！”
“真的，歐耶！”
盈盈：“太好了?！?p> 另一位同事也說(shuō)：“真不容易啊！”
“太不容易了。”
老吳說(shuō)：“接下來(lái)就要談判了?！?p> “別看我?！闭f(shuō)完就馬上回自己的位置干活。
老吳：“瞧你們一個(gè)個(gè)的，一說(shuō)談判就跟上戰(zhàn)場(chǎng)似的，小謝，你來(lái)組建談判團(tuán)隊(duì)。”
老李說(shuō)：“不用組團(tuán)了吧，小謝和盈盈是最伶牙俐齒的，她兩隨便去一個(gè)就能搞定了。”
小謝：“老李你別偷懶，你是技術(shù)大牛，少不了你的，因?yàn)橛切录尤氲?，可能?duì)談判團(tuán)隊(duì)還不太了解，我先解釋一下。一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，要有談判組長(zhǎng)、發(fā)言人、觀察者和記錄者。談判組長(zhǎng)是整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)靈魂，是指揮官，得是一位決策謹(jǐn)慎的人來(lái)?yè)?dān)任，言必行，行必果，這一職還是老吳來(lái)當(dāng)吧！發(fā)言人呢?”
這時(shí)老李卻說(shuō)：“發(fā)言人必須是小謝你啊，你是客戶經(jīng)理，跟客戶熟，口才又好?！?p> 小謝：“不，你錯(cuò)了，發(fā)言人需要態(tài)度強(qiáng)硬，不會(huì)隨便退讓，因此跟客戶不能熟，要面生，我建議由盈盈來(lái)當(dāng)。”
老李：“我來(lái)當(dāng)觀察者吧，打醬油我行?！?p> 小謝：“你可不行，觀察者要有很強(qiáng)的觀察能力，善于察言觀色，對(duì)客戶比較了解，的客戶經(jīng)理?yè)?dān)任，這個(gè)我就當(dāng)仁不讓了，你來(lái)做記錄者吧！我看你寫(xiě)東西很有邏輯性，總結(jié)歸納很到位啊。”
老吳：“好，就這么定了。”
談判團(tuán)隊(duì)的建立是要具有針對(duì)性的，針對(duì)不同的談判對(duì)手建立不同的談判團(tuán)隊(duì)。一般情況下，談判團(tuán)隊(duì)的組成包括談判組長(zhǎng)、發(fā)言人、觀察者和記錄者。發(fā)言人也是談判的組織者，其所作用是將前期研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上加以實(shí)現(xiàn)，精明的主談人像杰出的演員一樣，善于扮演好自己的角色，而且絕不輕率地越過(guò)界限干擾別人。
談判組長(zhǎng)是談判小組的談判實(shí)施過(guò)程的領(lǐng)導(dǎo)者，在談判桌上不是主發(fā)言人，但有獨(dú)立發(fā)言權(quán)，其發(fā)言的內(nèi)容可以是補(bǔ)充發(fā)言人的論述，也可以獨(dú)立回答或駁斥對(duì)方。在主談發(fā)生偏差時(shí)，可以做出嚴(yán)肅的否決，以維護(hù)談判效果。
來(lái)看一則對(duì)話，喬治：“其實(shí)，除了這個(gè)正面和對(duì)方談判的人之外，在談判的背后還有一批支持人員，包括上層領(lǐng)導(dǎo)和二線工作人員?！?p> 盈盈：“對(duì)啊，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌監(jiān)督并指導(dǎo)整個(gè)談判組的工作進(jìn)展，雖然他在談判最中不出現(xiàn)，但是卻有著非常重要的作用，它主要是為整個(gè)談判進(jìn)行布陣，還要聽(tīng)取談判團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度匯報(bào)并給與適當(dāng)?shù)母深A(yù)，二線人員只要負(fù)責(zé)有效資料的收集、翻譯、查閱和分析等工作，力求準(zhǔn)備充分，資料掌握全面，以擴(kuò)大談判成功率，減少失誤?！?p> 喬治：“看來(lái)這幕后人員也是很重要的?！?p> 盈盈：“那是肯定的，對(duì)一個(gè)談判來(lái)說(shuō)，他們也是功不可沒(méi)的?！?p> 喬治：“看似團(tuán)隊(duì)的組建很簡(jiǎn)單，其實(shí)也是要遵循一定的原則的?！?p> 盈盈：“是啊?！?p> 首先團(tuán)隊(duì)里要具備知識(shí)互補(bǔ)的原則，談判是一場(chǎng)群體間的交鋒，所以談判班子成員首先要各自具備專業(yè)知識(shí)，同時(shí)互相之間的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，所以，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)由不同領(lǐng)域的專家組成，一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員，這樣在解決各自問(wèn)題時(shí)就能駕輕就熟，有助于提高談判效率。
其次，團(tuán)隊(duì)分工明確，主次分明，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中都有一名主談，在談判中發(fā)言人擁有拒絕權(quán)和最后的決定權(quán)，主談不僅要掌握談判的相關(guān)技巧，還要具備良好的溝通能力，能夠領(lǐng)導(dǎo)全體成員達(dá)到預(yù)訂的目標(biāo)。但為了減輕主談人的壓力，有必要確定輔談人，兩者之間的配合也要非常默契，不但性格互補(bǔ)，其他方式的支持也很重要。
喬治：“其實(shí)在我們組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，對(duì)方也在使用各種方式和我們對(duì)抗，例如對(duì)方不斷的換人，而且參與者的級(jí)別和權(quán)威層層提升，層層報(bào)批，伺機(jī)決戰(zhàn)，面對(duì)這樣的情況，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢？”
盈盈：“這是典型的車輪戰(zhàn)術(shù)，面對(duì)這樣的情況，我們可以要求對(duì)方指定一個(gè)有決策權(quán)的人發(fā)言，并且對(duì)談判的內(nèi)容做好詳細(xì)的記錄，以免對(duì)方出爾反爾?！?p> 喬治：“所以我們不僅自己要建立一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，也要有應(yīng)對(duì)地方團(tuán)隊(duì)的策略?！?p> 盈盈：“這個(gè)是必須的，其次，建立團(tuán)隊(duì)只是談判準(zhǔn)備的第一步，成立了團(tuán)隊(duì)之后，我們就開(kāi)始搜集談判需要的信息?！?