05 大牌

　　第二天，白霧忍著沒有聯(lián)系渡寒澶。

　　這倒不是白霧怕聯(lián)系得太頻繁引起客戶反感，而是因?yàn)橥赓Q(mào)有時(shí)差。

　　昨天她把文檔發(fā)給渡寒澶已經(jīng)是四點(diǎn)多鐘了，渡寒澶再發(fā)給銷售部，銷售部再發(fā)給客戶，中間多少有些耽擱，估計(jì)銷售部發(fā)出去已經(jīng)快下班了。

　　而德國(guó)時(shí)間比中國(guó)晚七個(gè)小時(shí)，德國(guó)買手收到郵件的時(shí)候，郵箱里想必已經(jīng)堆滿了昨天和當(dāng)天上午收到的舊郵件，不太可能來得及處理新郵件。

　　而且，新項(xiàng)目一啟動(dòng)，一個(gè)買手要與幾十上百的貿(mào)易商和進(jìn)口商聯(lián)絡(luò)，看幾十上百份文檔，還得學(xué)習(xí)他不太熟悉的產(chǎn)品參數(shù)，三頭六臂都忙不過來，哪有時(shí)間及時(shí)反饋。

　　白霧忙完其他客戶的事，心思又回到了Clock這只巨鱷身上。

　　她點(diǎn)開Clock的網(wǎng)站，隨意瀏覽網(wǎng)站上的內(nèi)容。

　　這是白霧的愛好之一。

　　白霧瀏覽客戶的官網(wǎng)，就像愛因斯坦鋸木頭一樣，起到放松大腦，尋找靈感的作用。

　　網(wǎng)站上除了陳列產(chǎn)品以外，一般大企業(yè)還會(huì)寫企業(yè)的發(fā)展歷史，所取得的成就，最新動(dòng)態(tài)，企業(yè)愿景以及為社會(huì)所做的貢獻(xiàn)等。看產(chǎn)品可以分析出他們對(duì)產(chǎn)品定位，外觀設(shè)計(jì)等的偏好，看企業(yè)歷史和時(shí)事，則可以增加知識(shí)，豐富談資，與客戶聊天時(shí)，可以增加共同話題。

　　白霧正看到Clock網(wǎng)站上已有測(cè)距儀在售，便點(diǎn)了進(jìn)去，看到在售品牌有三個(gè)，分別是Bosch，Leica和Jet，不禁大吃一驚。

　　Bosch和Leica倒沒什么，這兩家都是歐洲本土的測(cè)距儀巨頭，是巨無霸博世和萊卡下屬的業(yè)務(wù)分支，所售測(cè)距儀都是自產(chǎn)自研，在全球各國(guó)深耕多年，產(chǎn)品在Clock銷售自在情理之中。

　　但離奇的是，Jet是德國(guó)本土一個(gè)做扳手螺絲刀等手動(dòng)工具的品牌，何時(shí)上架了偏電子類的測(cè)距儀產(chǎn)品？

　　而且看外觀，這個(gè)產(chǎn)品明明就是準(zhǔn)針的死對(duì)頭——SZ市豪爽測(cè)量技術(shù)公司的產(chǎn)品，Jet只是變換了一下顏色和品牌Logo。

　　一種挫敗感撲面而來。

　　Jet是白霧極其看重的客戶之一，因?yàn)樗鼩v史悠久，而且品牌在德國(guó)的知名度很大，與各大零售商關(guān)系也很好，是個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶，白霧一直想與他合作。

　　白霧自從七年前去德國(guó)參展，拿到他們公司產(chǎn)品經(jīng)理的名片，就一直在跟進(jìn)，一直在向他們熏陶激光測(cè)距儀的好處，以及測(cè)距儀與他們的產(chǎn)品匹配度如何之高，他們的產(chǎn)品的用戶如何渴望Jet牌激光測(cè)距儀等，幾經(jīng)努力終于說服Jet啟動(dòng)了測(cè)距儀項(xiàng)目。

　　然而，Jet高管十分謹(jǐn)慎，他們并沒有一上來就大批量采購(gòu)，而是先用試試看的態(tài)度，準(zhǔn)備下一個(gè)試訂單。

　　正是這個(gè)試訂單，阻斷了白霧跟Jet的合作。

　　Jet作為一個(gè)老牌手工具品牌，有一套完整的VI系統(tǒng)和操作規(guī)范，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)都有詳細(xì)的要求。比如產(chǎn)品的顏色，Logo的顏色和大小，包裝盒、說明書的顏色和文字大小，以及紙張和印刷質(zhì)量等，特別是包裝盒、說明書更是要印刷24國(guó)語(yǔ)言。

　　而它的訂單數(shù)量，分別是高中低三檔，分別二百臺(tái)，這個(gè)數(shù)量連準(zhǔn)針的MOQ的一半都沒達(dá)到。

　　這個(gè)訂單如果接，準(zhǔn)針肯定是虧錢的，所以肖祺不同意接單。

　　而白霧看到的是Jet未來的潛力，她手中并非沒有類似的先例，一些前期謹(jǐn)慎，后期爆發(fā)的客戶，大有人在。當(dāng)然也有前期胡吹大氣，后期萎靡不振的客戶，數(shù)量也不少，肖祺眼睛里看到的只有反面例子，并以此為由，拒絕了白霧的接單請(qǐng)求。

　　現(xiàn)在看來，白霧是對(duì)的。

　　Jet爆發(fā)了，它能進(jìn)入Clock，與Bosch，Leica平起平坐，銷量絕不會(huì)低。

　　在白霧的字典里，只要客戶對(duì)測(cè)距儀的需求是真實(shí)的，訂單真實(shí)存在，那她就要100%拿下，一個(gè)也不能從她的指縫中溜走，除非她自己不想要。

　　Jet是她想要的，她卻眼睜睜地看著失去，因此心情瞬間降到冰點(diǎn)。

　　她點(diǎn)開Jet測(cè)距儀的詳情頁(yè)，想看看產(chǎn)品有沒有破綻，是否有機(jī)會(huì)替換，或者補(bǔ)充，這時(shí)電話忽然響了。

　　白霧拿起手機(jī)一看，顯示的聯(lián)系人是宣自珍，下面標(biāo)注著“天星采購(gòu)經(jīng)理”字樣。

　　天星貿(mào)易的組織架構(gòu)與ZEK略有不同，他們是直接由采購(gòu)部尋找產(chǎn)品和工廠，白霧連忙收拾心情，接通電話，笑道：“宣小姐，您怎么想起給我打電話了？”

　　宣自珍道：“我有個(gè)好消息要告訴你?！?p>　　白霧跟天星貿(mào)易尚未成交過訂單，而且白霧多次誘導(dǎo)天星向他們的客戶群推薦測(cè)距儀，他們都興趣不大，這時(shí)聽說有好消息，推測(cè)可能是哪個(gè)客戶主動(dòng)找他們，問起了測(cè)距儀的事，忙問：“是不是要下訂單給我呀？”

　　“快了，哈哈?！毙哉涞溃骸澳阕蛱觳皇菃栁褻lock的事嗎？今天我就收到了銷售部發(fā)來的郵件，要我?guī)退麄冋覝y(cè)距儀工廠。你不是一直跟我說，你們是國(guó)內(nèi)第一家做測(cè)距儀的工廠嗎？又說是B&Q的供應(yīng)商，我就一直記著，銷售部一問，就想起你了?！?p>　　白霧真是喜出望外，想起這一年多來，每次公司有什么大事發(fā)生，都會(huì)給宣自珍發(fā)newsletter，有時(shí)候是新產(chǎn)品，有時(shí)候是展會(huì)，有時(shí)候是大客戶成交的喜訊，每封郵件里都會(huì)強(qiáng)調(diào)一遍，準(zhǔn)針是國(guó)內(nèi)第一家測(cè)距儀工廠這個(gè)記憶點(diǎn)，宣自珍從來沒有回復(fù)過，沒想到其實(shí)她都看過。

　　白霧一聽宣自珍帶來的是Clock的消息，更是精神為之一振，道：“姐，需要我做什么，盡管說。”

　　宣自珍笑道：“你是個(gè)專業(yè)的Sales，問這樣的問題不是取笑我嘛。面向客戶，要做的還不就是那幾件事？我記得Vendor Profile你之前應(yīng)該填過，我等會(huì)找一下，你幫忙再幫我填一下Offer Sheet，可以嗎？”

　　白霧聽說自己以前辛苦填的Vendor Profile宣自珍連看都沒看，更沒保存，心里雖有一絲不舒服，嘴上卻說：“沒事，Vendor Profile發(fā)了都有一年多了，您肯定不好找，我再重新給您發(fā)一次。Offer Sheet我也馬上填好，一起發(fā)給您。你們是大公司，Offer Sheet應(yīng)該有自己的格式吧？您方不方便發(fā)我一份？”

　　“哦，對(duì)，馬上發(fā)給你。謝謝了啊。”宣自珍說完，準(zhǔn)備掛電話。

　　白霧從宣自珍不保存供應(yīng)商的Vendor Profile附件，和打電話之前不發(fā)Offer Sheet兩件事來看，推測(cè)宣自珍的性格屬于粗獷型，這種性格的人大多比較隨和，忙問：“姐，你們天星跟Clock做生意多嗎？”

　　這時(shí)候宣自珍主動(dòng)打電話找白霧幫忙，可以說是有求于白霧，白霧趁此機(jī)會(huì)加深對(duì)天星的了解，正當(dāng)其時(shí)。她提出的問題，也是易于回答的，有利于打開宣自珍的話匣子。

　　果然，宣自珍道：“多啊。去年我們跟Clock做過幾個(gè)產(chǎn)品，都是大訂單，一共有一千多萬美金。單單濕度計(jì)一個(gè)型號(hào)，就做了300多萬美金。我看你們的測(cè)距儀跟濕度計(jì)有點(diǎn)像，一年做個(gè)兩三百萬應(yīng)該問題不大?！?p>　　白霧一聽測(cè)距儀能做兩三百萬美元，雖然知道宣自珍有吹牛不打草稿的嫌疑，心里仍像打了一劑強(qiáng)心劑，很是受用，又問：“Clock的測(cè)距儀項(xiàng)目什么時(shí)候上，您有確切的消息嗎？”

　　宣自珍道：“我沒有。不過按前幾個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度看，他們做事很慢的，我想想，濕度計(jì)從招標(biāo)到下單，好像折騰了半年多?！?p>　　白霧道：“這么久啊。他們的流程比B&Q還長(zhǎng)?。砍藴y(cè)試樣機(jī)，訪廠驗(yàn)廠，競(jìng)價(jià)下單之外，他們還有什么特別的流程嗎？”

　　宣自珍道：“好像也沒什么特別的流程，我記不太清了，只記得他們的要求比較嚴(yán)格，什么事都要來來回回折騰好幾次。不過你放心，我們已經(jīng)跟他們合作過很多次了，你們的項(xiàng)目應(yīng)該會(huì)快得多。”

　　白霧聽宣自珍的語(yǔ)氣已經(jīng)不想再多說，忙換個(gè)話題，想起準(zhǔn)針收到報(bào)價(jià)要求的客戶都是小貿(mào)易商，但天星不算小，為什么也會(huì)收到Clock詢問測(cè)距儀的郵件？因此問道：“姐，我能不能問下，你們業(yè)務(wù)部是什么時(shí)候收到Clock的詢盤的？”

　　宣自珍呵呵笑道：“他們是昨天收到了，一收到就發(fā)給我了，我昨天太忙了，今天才看到。不過沒關(guān)系，Clock這種大客戶，做項(xiàng)目慢的很，晚個(gè)一兩天不影響?！?p>　　白霧內(nèi)心極不贊同，客戶挑選產(chǎn)品和供應(yīng)商其實(shí)并不完全出于理性考慮，大部分情況下是憑感性直覺。而感性很容易受先入為主影響，買手先看到一個(gè)Offer，那么潛意識(shí)里其他供應(yīng)商的Offer都會(huì)被買手拿來與第一個(gè)Offer做比較，除非后來者的Offer有極大的差異性，才足夠抓住買手的注意力，難度自然比第一個(gè)提供Offer大的多。

　　白霧理解宣自珍只是采購(gòu)，對(duì)銷售的技巧不夠敏感，負(fù)面情緒一閃而過，更堅(jiān)定了她做事不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠?，道：“您一個(gè)人負(fù)責(zé)那么多產(chǎn)品，還記得我們的項(xiàng)目，我都不知道該怎么謝您。您快把格式發(fā)給我，我填好馬上發(fā)給您。”

　　宣自珍笑呵呵地答應(yīng)，掛斷了電話。

　　這時(shí)，白霧的第一任助理Lexie回過頭，問白霧道：“霧姐，你到目前為止接到過最大的訂單有多大？”

　　這個(gè)問題對(duì)任何一個(gè)小有成就的業(yè)務(wù)員來說都是個(gè)好問題，白霧笑道：“136萬美元，折合成人民幣不到900萬，另外有幾個(gè)三百多萬，五百多萬的訂單也不小，怎么了？”

　　Lexie一臉艷羨，笑道：“霧姐你太厲害了，900萬應(yīng)該也是準(zhǔn)針最大的訂單了吧，我估計(jì)也是全行業(yè)最大的了。Clock要是再被你拿下，你就可以自己打破自己的記錄了?！?p>　　白霧對(duì)這種彩虹屁有天然的警覺，馬上猜到Lexie一定有話要說，只不過誰不喜歡聽好話呢，白霧心情不錯(cuò)，道：“Lexie，你是不是又想要我給你改郵件?。俊?p>　　Lexie笑道：“這回真不是，單純只是羨慕。我在想，我要是遇到Clock這種超級(jí)大客戶，應(yīng)該主推哪款產(chǎn)品。”

　　白霧立馬警覺，道：“你是不是也收到哪家貿(mào)易公司的詢盤了？是關(guān)于Clock的？”

　　Lexie道：“沒有。我有個(gè)小客戶，也做德國(guó)的商超，我想讓他們也跟Clock打聽打聽，看有沒有機(jī)會(huì)?！?p>　　國(guó)際業(yè)務(wù)部中，五個(gè)業(yè)務(wù)員都是女生，白霧對(duì)Lexie算是比較欣賞的，Lexie身上有跟她一樣的motivation。

　　做業(yè)務(wù)，Motivation，Patience和Amiability三種素質(zhì)是必不可少的。

　　Lexie身體里的主動(dòng)性在幾個(gè)業(yè)務(wù)員中最強(qiáng)烈，白霧知道但從未說破，聽她打起Clock的主意，不但不反感，反而有心助她，故而按自己之前的判斷，建議她主推常規(guī)單工業(yè)級(jí)的產(chǎn)品W6。

　　Lexie道了謝，沒再多說。

　　白霧自忖，多一條線推進(jìn)Clock項(xiàng)目，就多一分機(jī)會(huì)拿到Clock訂單，如此大單，未來競(jìng)爭(zhēng)必然激烈，訂單落在準(zhǔn)針其他人身上，總比落在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上強(qiáng)。

　　白霧走了一會(huì)神，刷新郵箱，看到宣自珍的郵件跳了進(jìn)來，先把附件下載保存到Customer目錄下的Skeye文件夾里，再著手填表。把ZEK的表格上的內(nèi)容移植到天星的表格里，只是留下HT1不給天星，以免打破讓ZEK搶占先機(jī)的承諾。

　　白霧填好后，連同Vendor Profile一起發(fā)給宣自珍，再打電話確認(rèn)了一遍，才算告一段落。

　　忙完，白霧又把注意力返回到Jet身上，發(fā)現(xiàn)Clock網(wǎng)站上只有一款Jet產(chǎn)品，是一款入門級(jí)的測(cè)距儀，功能簡(jiǎn)單，參數(shù)低檔，但售價(jià)極具沖擊力，只有24.99歐元。

　　看到價(jià)格，白霧又吃了一驚，從這個(gè)零售價(jià)反推，工廠出貨價(jià)僅僅只有10美元左右，這意味著，按準(zhǔn)針的成本來算，這個(gè)價(jià)格接近虧本！

　　白霧不禁皺緊了眉頭，心想豪爽公司為了搶單，也太拼了吧。

　　罵歸罵，白霧不得不分析對(duì)策。

　　客戶已經(jīng)跟豪爽建立合作，說明客戶已經(jīng)在這個(gè)產(chǎn)品上投入了許多人力和金錢成本，客戶從投資回報(bào)率方面考慮，不太可能立刻更換供應(yīng)商。而且客戶一旦選定產(chǎn)品，而且已經(jīng)在銷售渠道上鋪開，產(chǎn)品只要不出事故，并獲得用戶認(rèn)可，客戶就更不會(huì)更換供應(yīng)商。何況豪爽的價(jià)格，準(zhǔn)針根本做不了，白霧只有望洋興嘆的份。

　　那么就只剩一種選擇了——

　　補(bǔ)充客戶的產(chǎn)品線。

　　眼下，Jet出于謹(jǐn)慎考慮，只上線了一款入門級(jí)產(chǎn)品，白霧還有機(jī)會(huì)可以向他推銷工業(yè)級(jí)和專家級(jí)產(chǎn)品，使Jet牌測(cè)距儀的覆蓋人群更廣，銷量更大。

　　至于下一步怎么做，白霧自有辦法。