第五十八章 應(yīng)對策略

　　衛(wèi)來跟夏封提供的應(yīng)對策略，就是讓夏元達(dá)主動跟CRB方面談判，利用談判策略，迷惑對手的決策者。

　　如果是夏封自己出面，CRB方面估計(jì)不會上當(dāng)。

　　夏封是那種銳意進(jìn)取的人，從言談舉止就能看出來，加上他是沒有畢業(yè)的大學(xué)生，很容易藏不住自己的想法，被CRB發(fā)現(xiàn)破綻。

　　好在有夏元達(dá)，而且夏元達(dá)就是真心誠意。

　　夏元達(dá)缺點(diǎn)很多，優(yōu)點(diǎn)也不少，最突出的就是性子直，所有想法都在臉上，以夏元達(dá)為主、夏封為輔去談判，效果絕對好。

　　衛(wèi)來交給夏封的任務(wù)，就是怎么談都行，暫時(shí)別答應(yīng)。

　　利用這段時(shí)間，衛(wèi)來再搞一些其他動作……

　　霸都啤酒市場，對于花啤而言，CRB絕對是龐然大物！

　　剛開始接手高端餐飲部，衛(wèi)來就是以CRB為假想敵，他努力撮合花啤和古泉貢酒，整出來服務(wù)員專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，目的就是狙擊CRB。

　　他的方法可不是只有這一個(gè)，還有備選。

　　9月25日晨會，所有人到齊之后，衛(wèi)來主持開會。

　　他首先問道：“我上次安排的工作，你們調(diào)查的怎么樣了？”

　　他在前幾日就收到消息，CRB的業(yè)務(wù)員在摸排花啤的合作店，準(zhǔn)備有所動作，他兩天前就安排業(yè)務(wù)員去一線調(diào)查。

　　按照慣例，王小龍第一個(gè)匯報(bào)：“衛(wèi)主管，我這邊了解到，CRB并沒有打算采取服務(wù)員專項(xiàng)激勵(lì)，他們也不是一步到位，而是先騷擾我們的合作店。”

　　衛(wèi)來之前就判斷，以CRB的利潤現(xiàn)狀，不可能執(zhí)行服務(wù)員專項(xiàng)激勵(lì)。

　　拋開這一方式，CRB想反撬花啤的合作店，就會非常困難，所以他們沒打算直接將花啤的合作店拿下，而是大規(guī)模進(jìn)店騷擾。

　　剛來的叫李勝的業(yè)務(wù)員，匯報(bào)自己掌握的信息：“衛(wèi)主管，我昨天去拜訪餐廳的時(shí)候，有個(gè)餐廳老板問我，花啤能不能免費(fèi)展示？”

　　衛(wèi)來靈機(jī)一動：“免費(fèi)展示？”

　　聽到李勝所說，他想到一種可能。

　　他問道：“李勝，你具體說一下，那個(gè)老板是怎么問的？”

　　李勝老老實(shí)實(shí)的回答：“那個(gè)餐廳老板是這樣說的，就是他愿意給我們大組合產(chǎn)品陳列展示，以50箱為基礎(chǔ)，展示三個(gè)月，動銷后額外補(bǔ)貨，維持餐廳有50箱的啤酒展示，三個(gè)月后這50箱啤酒全部贈送給老板?！?p>　　衛(wèi)來又反問一句：“這是那個(gè)老板自己提出來的方案？”

　　李勝點(diǎn)點(diǎn)頭：“沒錯(cuò)，都是他自己說的?！?p>　　衛(wèi)來激動地雙手一拍：“那就沒錯(cuò)了……”

　　六個(gè)業(yè)務(wù)員瞬間是懵逼狀態(tài)，不明白衛(wèi)來為什么這么說。

　　“哈哈……”衛(wèi)來笑了一下解釋道，“你們想一下，餐廳老板向我們要費(fèi)用的時(shí)候，有沒有非常具體過？”

　　六人紛紛搖頭。

　　餐廳老板索要費(fèi)用，都是直接說他開業(yè)、店慶之類的，想要幾十箱贈酒，或者因?yàn)楸迫ヒ裾故竟?，從來不會說他想怎么展示等等。

　　他們的想法，最好是餐廳什么都不干，啤酒公司直接給費(fèi)用。

　　突然一個(gè)餐廳老板主動要求執(zhí)行展示，具體細(xì)節(jié)都說的很清楚，肯定有問題！

　　衛(wèi)來神秘一笑：“如我我沒猜錯(cuò)的話，這就是CRB即將采取的行動?！?p>　　花啤目前的合作店，CRB想直接拿走，肯定不現(xiàn)實(shí)，如果是采取特殊手段，達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)店，那就不是難事了。

　　花啤跟這些餐廳簽訂有合作協(xié)議，明確要求只銷售花啤的產(chǎn)品。

　　可是專銷協(xié)議涉嫌壟斷，本身是不合規(guī)的，即使違規(guī)也無法深究，因此在巨大的利益面前，這種協(xié)議就是一張廢紙。

　　CRB可能采取的策略，就是以陳列展示的形式，達(dá)成產(chǎn)品進(jìn)店，具體形式就是李勝碰到的那個(gè)餐廳老板所說。

　　那個(gè)餐廳老板為何知道這一消息，衛(wèi)來無從知曉，估計(jì)是CRB的業(yè)務(wù)員說漏了嘴，畢竟CRB的業(yè)務(wù)員比花啤多得多，人多了出現(xiàn)失誤很正常。

　　餐廳只銷售花啤的產(chǎn)品，CRB無可奈何。

　　若是CRB和花啤同場銷售，那就大有問題……

　　CRB在霸都耕耘十幾年，積累的品牌認(rèn)可度，絕非花啤可比，無法選擇的情況下，餐廳只有花啤時(shí)，消費(fèi)者無所謂。

　　一旦有選擇，消費(fèi)者選擇CRB產(chǎn)品，比選擇花啤的可能性要大得多。

　　餐廳老板也會想，反正CRB展示產(chǎn)品是免費(fèi)贈送，賣了就是凈利潤，那么花啤少賣一些，他們也無所謂。

　　對CRB來說，這是成本最低，但非常有效的方法。

　　維持三個(gè)月產(chǎn)品展示，一家餐廳最多需要50箱贈酒，以成本價(jià)計(jì)算，一家店投入1500元左右，執(zhí)行300家店，投入只有45萬元而已。

　　如果花啤的300家門店被CRB同場進(jìn)店，就是滅頂之災(zāi)。

　　花啤現(xiàn)有的體量，根本撐不到三個(gè)月，有可能被CRB擠出市場，何況CRB還在公關(guān)元達(dá)商貿(mào)，夏元達(dá)投誠的動作只會更快。

　　六個(gè)業(yè)務(wù)員，三個(gè)新人還沒有感覺，三個(gè)老人已經(jīng)嚇得一身汗。

　　三個(gè)人月收入猛漲，剛剛嘗到甜頭，花啤若是被CRB打下去，首先倒霉的就是他們幾個(gè)，再沒可能有這么高的收入。

　　衛(wèi)來問所有人道：“假如CRB就是這么干，你們有什么應(yīng)對方法？”

　　幾個(gè)人大眼瞪小眼，一個(gè)個(gè)都不敢說。

　　最后是吳雨說道：“衛(wèi)主管，CRB采取這種方式，我們也可以呀，我們提前干，不給他們機(jī)會不就行了？”

　　衛(wèi)來點(diǎn)頭笑了笑，然后又搖了搖頭：“我當(dāng)然可以這么做，但成本太高，CRB財(cái)大氣粗無所謂，咱們花啤可不能這么花錢?！?p>　　“萬一是CRB的煙霧彈呢？”

　　CRB故意走漏風(fēng)聲，讓花啤自亂陣腳亂花錢，并非不可能。

　　商場如戰(zhàn)場，這種事很常見……

　　徐磊、王小龍先后提了自己的想法，都說不到點(diǎn)子上。

　　衛(wèi)來不再繞彎子，說了自己的思路：“我們之前就準(zhǔn)備了國慶節(jié)促銷方案，各家餐廳在國慶期間有階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，略作修改就行，時(shí)間提前一些，我們立即動手，搶在前面占了餐廳的庫容和資金?！?p>　　“同時(shí)，我們幫CRB做宣傳……在CRB現(xiàn)有合作餐廳宣傳，就跟那些餐廳老板說，CRB在花啤的合作店有免費(fèi)展示，他們自己的合作店有沒有？”

　　像CRB這種體量大的啤酒品牌，經(jīng)常面臨一些尷尬的選擇。

　　針對花啤的300多家門店，投入展示費(fèi)用，CRB當(dāng)然可以承受，如果對CRB現(xiàn)有一萬多家餐廳全部投入展示費(fèi)用，那是絕對承受不起。

　　如果不投入，CRB現(xiàn)在的合作店會反問一句，憑什么別人跟花啤合作的，你們投入展示費(fèi)用，我跟你們CRB合作，反而沒有？

　　那我可不可以先跟花啤合作，然后你CRB再給展示費(fèi)用呢？

　　一家兩家餐廳有意見，CRB可以無所謂。

　　若是上千家這么問，CRB應(yīng)該怎么辦？

　　衛(wèi)來的策略就是雙管齊下，一方面花啤提前行動，搶占貨款資源，另一方面讓業(yè)務(wù)員去散播CRB的促銷消息，讓他們騎虎難下。