陳軒網(wǎng)上看了下福瑞家具的基本情況。這家企業(yè)成立已經(jīng)近二十年了，一直以家具產(chǎn)品為主，主要市場在國內(nèi)。官網(wǎng)上的介紹中，大概達(dá)到十多億的銷售規(guī)模。陳軒捋了捋思路，把需要溝通的綱要在記事本中列出，撥通了福瑞李總的電話。
聽聲音，李總年齡約在40歲左右，電話的溝通還算順利，進(jìn)行了約十分鐘時間。電話中，陳軒按照企業(yè)基本情況、管理需求和規(guī)劃、項目的投資和時間計劃方面與李總做了溝通，李總也一一做了解答。按李總的說法，公司規(guī)模近幾年一直沒有太大突破，且行業(yè)的調(diào)整期也帶來了陣痛，管理層希望通過信息化手段找到突破口。投資預(yù)算方面倒還沒有明確說法，但老板在管理層會議上明確說過必須盡快推進(jìn)管理軟件項目，具體的事是李總在牽頭操辦。
陳軒在溝通中大致判斷這個項目有必要進(jìn)一步做溝通，一是老板親自發(fā)起的項目，做的可能性大；二是行業(yè)轉(zhuǎn)型期和發(fā)展停滯也確實存在管理陣痛，是會渴望尋找新方法的。于是陳軒和李總約定了見面溝通時間后結(jié)束了通話。
陳軒把項目信息錄入了CRM系統(tǒng)做了項目報備。這是楊滔強(qiáng)制要求大家養(yǎng)成的習(xí)慣，第一時間聯(lián)系客戶和錄入CRM是為了搶占客戶，以防其他銷售捷足先登。這種內(nèi)部競爭意識可以避免許多遺憾，自己跟進(jìn)的客戶被其他人報備的情況，總是經(jīng)常發(fā)生。
做完了這些，陳軒輕松的準(zhǔn)備收拾電腦下班了。這是郵件里收到一封新通知，標(biāo)題標(biāo)著“重要”兩個字，是由行政部經(jīng)理莊清純發(fā)出來的。
陳軒馬上打開，郵件是群發(fā)給大區(qū)所有人的，并抄送給了大區(qū)總經(jīng)理阮仲勝。郵件里說總裁卞總將在下周五親自視察大區(qū)并和所有人員開會，請所有人員準(zhǔn)時參加不得缺席。
李寬勇走了過來，朝陳軒和江路白問道：“看到通知了嗎？”
江路白說：“什么通知？”看樣子江路白還沒看到通知郵件。
陳軒說：“HR剛發(fā)的，下周五卞總來視察，要開大會。”
江路白哦了一聲，趕緊點開了郵件看通知。李寬勇接著說：“估計是因為大區(qū)業(yè)績不好吧，老板過來督戰(zhàn)了。這個周六又得奮戰(zhàn)了！”
陳軒知道李寬勇說的“奮戰(zhàn)”，是指周六的業(yè)績會議，在普思這個會議又叫“穿透”。大概的議程是銷售回顧自己的任務(wù)指標(biāo)和業(yè)績完成情況，并對缺口說說彌補(bǔ)措施，更重要的議程在對每一個項目的“穿透”，從項目情況、人物關(guān)系、競爭對手、跟進(jìn)思路各個方面一一剖析。按江路白的說法，每一次“穿透”就像一場戰(zhàn)役，被“穿”的體無完膚是常有的事。
陳軒覺得“穿透”這個詞描述的真是太形象了，就像小時看殺豬，剖開豬肚后掏出了豬大腸，然后從頭到位的把豬大腸從里到外翻一遍，也只有這樣才能洗的干凈。
這時，楊滔做了過來對大家說：“這周六穿透會議，老阮會參加，大家都準(zhǔn)備好?！睏钐险f的老阮，就是指大區(qū)總經(jīng)理阮仲勝。
陳軒三人相互看了看，無聲的笑了。這時，看到莊清純遠(yuǎn)遠(yuǎn)的走了過來。三人干凈收起了笑容。
莊清純邊走邊和附件的人說：“看到通知了吧，提前把工位整理好，要檢查的哦。”
莊清純一邊說著，走到了陳軒三人身邊，說：“特別是你們銷售部，工位亂糟糟的，趕緊收拾好！”
陳軒三人趕忙連答應(yīng)：“好好好！”
莊清純從陳軒身邊走過，走動帶起的微風(fēng)撲向了陳軒的鼻子，不知道是什么香水的香味，熱烈的侵襲了陳軒的鼻子和大腦。陳軒忍不住偷偷的深呼吸了一口氣，但又忍著不讓呼吸的動作幅度太大，心想真香。
陳軒一邊想著，一邊看向莊清純的背影。烏黑的長發(fā)、恰到好處的身材比例，褲子剪裁的也很好，正好把莊清純的腰和臀襯托的很婀娜。穿著高跟鞋的莊清純不緊不慢的走著，腰和臀也不緊不慢的搖著，漸漸的走遠(yuǎn)了。
隨著香氣的減弱和消失，陳軒趕忙把目光收了回來，默默的理了理工位上散亂的紙張。一眼瞟見了王小美給他的便簽紙，陳軒心想，也不知王小美下班走了沒有。
陳軒打車到了福瑞家具的大門口，在門衛(wèi)室辦好登機(jī)領(lǐng)證賓客通行證就往辦公樓走去。辦公樓是一幢6層獨棟棕色建筑，前方是一方噴泉，噴泉邊上有一塊大石，上面雕刻著“幸福祥瑞”四個紅底大字。陳軒徑直穿過了噴泉，走進(jìn)了辦公樓大廳。正對著大門的墻上，有了福瑞集團(tuán)的標(biāo)識以及口號，其中的一句一下就吸引了陳軒的眼球，“百年福瑞，百億福瑞”。
類似這種雙百目標(biāo)，陳軒看過的次數(shù)不少了，做到百億也許不難，做到百年卻是難上加難。但這種企業(yè)，似乎都是管理軟件很好的消費者，企業(yè)的發(fā)展離不開管理，管理又需要先進(jìn)的工具，他們有雄心壯志搞發(fā)展，也自然就有雄心壯志搞管理軟件了。另外一方面，這類企業(yè)一旦確定了遠(yuǎn)大目標(biāo)后，又總是急于找到實現(xiàn)它的靈丹妙藥，于是一次次的把目光投向了管理軟件，試圖借用管理軟件中蘊(yùn)含的先進(jìn)管理理念和方法，找到提高自身企業(yè)管理水平的捷徑。也正因為如此，陳軒似乎覺得今天的拜訪似乎找到了一些方向。
李總的辦公室在四樓。
陳軒做了自我介紹，交換名片，坐在了李總的對面。陳軒特別留意了名片上印的全名和職位，李榮、副總經(jīng)理。這個職位讓陳軒心里的一顆石頭落了地。通常，這個職位的人是有權(quán)力發(fā)起和決定一個信息化項目的，而大部分企業(yè)的信息化項目也通常會有各業(yè)務(wù)的分管副總經(jīng)理參與和決策，并上報總經(jīng)理做最終審批，遇到規(guī)模大一些的企業(yè)，副總經(jīng)理級別的管理層也足夠發(fā)起和決策金額不低的項目了。
中國人是講究層級的，企業(yè)內(nèi)部的管理、匯報、審批也必定是按不同管理層級設(shè)定不同審批權(quán)限。企業(yè)管理軟件項目，既然是為管理服務(wù)，那必定是管理層發(fā)起、管理層參與、管理層決策。這個管理層，可能是一個群體，也可能是老板的一言堂。
反過來說，如果一個企業(yè)級的管理軟件項目沒有一位副總經(jīng)理級別的領(lǐng)導(dǎo)參與，那這個項目的真實性就會存疑。要么是基層業(yè)務(wù)部門或者IT部門的自作主張自娛自樂；要么是項目的跟進(jìn)工作還做的十分不夠，居然連一個管理層都沒能見到。
陳軒首先說到：“您好，李總，您是分管哪方面業(yè)務(wù)的？“陳軒首先得明確李總確切身份，以免犯下不必要的錯誤。企業(yè)內(nèi)部的各個部門，財務(wù)、銷售、采購、生產(chǎn)、人力資源等等，由于業(yè)務(wù)分工、考核指標(biāo)等的決定下，不可避免的存在“部門墻”，墻內(nèi)是部門內(nèi)部利益，墻外是跨部門協(xié)調(diào)，也就存在著一些矛盾和制衡。
“銷售”李總很痛快的回答，“和你是同行?！?p> 陳軒說：“前幾天我們在電話中做了簡單的溝通。首先，還麻煩您能詳細(xì)的和我介紹一下這次項目的情況?！边@是很常見的搜集背景信息的開放式溝通句式。
李總點了點頭，說：“是我建議的，我們內(nèi)部對上管理軟件已經(jīng)討論了有一段時間，老板的意思是既然要上，那就盡快上，最好年底前就選好?！?p> 陳軒說：“年底選好，那時間已經(jīng)比較緊張了，我們雙方還有很多工作要做。”
李總點了點頭，說：“對，所以工作要加快，這也是我親自聯(lián)系你們的原因?！?p> 陳軒暗自高興，對銷售來說，碰到一個主動又著急的客戶實在是一件不容易的事。陳軒繼續(xù)問道：“那是出于什么原因，公司決定做這件事呢？”
“福瑞是一家老企業(yè)了，前些年發(fā)展的不錯，但最近兩年停滯了甚至出現(xiàn)了衰退。這里面既有行業(yè)本身受房地產(chǎn)調(diào)控而下滑的影響之外，更重要的是福瑞德產(chǎn)品設(shè)計、經(jīng)營方式、銷售渠道等老化的結(jié)果。老板覺得不改變不行了，如果還是按照老的經(jīng)營方式，就走入了一條死胡同，想掉頭就難了?！?p> 談到中途，一位戴著眼鏡的年輕人敲門進(jìn)來，搬著椅子做到了邊上。李總對陳軒說：“這是我們IT的宋小凱，宋經(jīng)理。后續(xù)的具體事情，就由他來辦?！?p> 陳軒點了點頭表示理解，按照公司的銷售套路，順著項目需求、投資預(yù)算、決策流程、時間計劃四個要素，繼續(xù)追問了一些問題，李總都一一作答。按李總的說法，公司對這次項目很重視，但也不會投入太大，先期可能會有兩百多萬的資金投入。已經(jīng)找華富軟件見面溝通。希望兩家廠商能盡快為福瑞制定匹配的解決方案。
又是華富！陳軒心想。華富軟件和普思軟件是競爭對手，由于市場定位、客戶群體、方案特點等大同小異，因此常常在項目上遇到，然后廝殺的你死我活。
宋小凱問了一些技術(shù)方面的問題，比如軟件的開發(fā)語言、架構(gòu)情況等。陳軒也一一作答。
三人溝通完畢后，宋小凱送陳軒出了辦公樓，握手話別時陳軒故意重重的握了一下宋小凱，兩眼看著宋小凱的眼睛，說：“謝謝您宋經(jīng)理，這件事還需要您多幫忙?！?p> 宋小凱顯然對陳軒的突然襲擊毫無防備，趕忙笑說：“您客氣了。”
陳軒當(dāng)時可以斷定，宋小凱是一個沒什么江湖經(jīng)驗的技術(shù)性人才，可能對信息化項目的推動和管理并不擅長。
從辦公樓出來，陳軒趁歸還通行證的機(jī)會，又翻了翻門衛(wèi)室的登記表，兩天前確實有華富軟件的人做了登記。
陳軒腦中開始快速的匯集剛剛溝通中信息。從宋小凱和李總的表現(xiàn)上看，也暫時看不出有什么傾向性。想了想自己手上的跟進(jìn)項目，只有福瑞家具顯得比較真實，業(yè)績?nèi)笨谶€很大，如果今年能把福瑞項目跟下來，完成業(yè)績就有望了。
想到這里，陳軒心中一橫，似乎找到了方向，扶了扶肩膀上的電腦包帶，大踏步的向前走去。