陳軒的預(yù)料是對的。李榮帶著楊滔陳軒二人走進(jìn)謝林平的辦公室時(shí)，陳軒一眼就看到了謝林平辦公位上坐著一位女士，而謝林平自己立在旁邊的書架上似乎在找什么書籍。見到楊滔陳軒進(jìn)來了，謝林平走過來握手寒暄后請李榮帶二人先到會議桌落座。楊滔看了一眼陳軒，眼神似乎在詢問這位女士是誰。陳軒領(lǐng)會了楊滔的意思，輕輕的搖了搖頭，表示自己也不清楚來者何人。陳軒知道，項(xiàng)目中出現(xiàn)從未打過交道的人，是不尋常的信號，況且是今天來做最后溝通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。陳軒心中快速搜索著迄今為止接觸過的福瑞集團(tuán)的所有人，確定自己從未見過這位女士，但光從她坐在謝林平的位置上，就可以看出她身份絕非一般。陳軒輕輕的問李榮，“里面這位是誰?。俊?p> “老板娘。”李榮小聲且簡潔的回答道。楊滔也聽到了李榮的話，側(cè)過頭看著李榮微微的笑著，李榮也微笑回應(yīng)楊滔，繼續(xù)說道：“平時(shí)一般不在公司，重要事情時(shí)會出現(xiàn)?！?p> 陳軒聽李榮這話，心中又喜又憂，喜的是福瑞集團(tuán)的項(xiàng)目終于到了臨門一腳的關(guān)鍵時(shí)刻，連老板娘這個(gè)關(guān)鍵人物也出現(xiàn)了；憂的是從未接觸過她，不清楚她的訴求和關(guān)注點(diǎn)，就這樣展開談判，萬一尺度沒把握好，很可能功虧一簣。不過又轉(zhuǎn)念一想，既然事已至此，多想無益，不如全力應(yīng)對。楊滔對這種情況似乎并未感到意外，他大體明白，很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期，都是夫妻檔創(chuàng)業(yè)，逐步上了規(guī)模后老板娘有時(shí)會側(cè)重在財(cái)務(wù)的管理上，或者從公司職務(wù)中退出但仍保持對財(cái)務(wù)的影響力。也正是因?yàn)閷@一點(diǎn)的了解，楊滔知道，老板娘這種隱形角色往往對企業(yè)運(yùn)作發(fā)揮重大影響，不過在這次項(xiàng)目上，如果老板娘有不同意見完全可以在過程中表達(dá)出來或者說通過謝林平表達(dá)出來，而實(shí)在不需要今天到現(xiàn)場來交鋒。所以只有一種可能，她是來談價(jià)格的。
楊滔轉(zhuǎn)頭看到陳軒眉頭緊鎖的樣子，知道陳軒內(nèi)心正備受煎熬，于是輕輕的碰了一下陳軒的手臂，陳軒看向楊滔，楊滔對陳軒微微的笑了笑，以此安撫陳軒不用過分緊張。陳軒不明白楊滔在笑什么，以為是笑謝林平這么大個(gè)老板，居然還被老婆管著，于是也跟著笑了起來。
不一會兒謝林平就出來了，介紹旁邊的女士為孫總。孫總首先就發(fā)難起來，問道：“前期我沒有參與項(xiàng)目，對過程不太清楚，不過我知道管理軟件領(lǐng)域主要就是普思和華富，和華富相比，普思的優(yōu)勢是什么呢。”
這個(gè)問題是個(gè)典型的挖坑問題，首先既然已經(jīng)到了商務(wù)談判環(huán)節(jié)，就應(yīng)該避免一切關(guān)于選擇誰和為何選擇的問題，一旦開始，就有可能陷入對廠商、方案、實(shí)力等為何選擇的討論中去，項(xiàng)目就可能從商務(wù)階段被拉回到方案階段。如果回答不慎，也可能給對手可乘之機(jī)。第二，這個(gè)問題是無論如何都不會有完美的答案的，因?yàn)橐磺€(gè)人心中就有一千個(gè)哈姆雷特，友商之間也不會有絕對的優(yōu)勢劣勢，一旦開始，就已經(jīng)留下了漏洞，如果對方是反對者，就會馬上抓住其中某個(gè)環(huán)節(jié)展開反擊，進(jìn)而改變項(xiàng)目走向。第三，這個(gè)問題往往是銷售入職培訓(xùn)的必備題，答案只是為了幫助銷售更好的理解競爭，而絕不是對所有具體項(xiàng)目所有客戶都通用的。大部分銷售沒有領(lǐng)悟這一點(diǎn)，通常一聽此類問題，不經(jīng)思考張嘴就是標(biāo)準(zhǔn)答案，心中還竊喜，覺得自己牛逼和專業(yè)的緊，實(shí)際上在高手眼里，已經(jīng)留下了很多破綻。
陳軒趕忙聚精會神的回答起來，從發(fā)展歷史、市場定位、經(jīng)驗(yàn)案例等做了標(biāo)準(zhǔn)答案闡述。盡管在此期間，孫總不時(shí)點(diǎn)頭表示理解，但陳軒總覺得自己的話軟綿綿的，沒有足夠的說服力。于是，轉(zhuǎn)頭看著楊滔，告訴楊滔是否需要補(bǔ)充。楊滔心領(lǐng)神會，接過話頭說道：“其實(shí)回歸到孫總剛提的這個(gè)問題，其實(shí)我認(rèn)為并不存在誰好誰弱的優(yōu)勢劣勢，關(guān)鍵在于誰更適合福瑞集團(tuán)。普思和華富都是這個(gè)行業(yè)最頂尖的廠商，各自有各自擅長的部分，這些剛剛陳經(jīng)理已經(jīng)做了介紹，但這些都是普思和華富的東西，和福瑞集團(tuán)有什么關(guān)系呢？最重要的還是回歸到源頭，福瑞集團(tuán)選擇誰做為長期合作伙伴，更能保障成功。這個(gè)問題普思和福瑞雙方從一開始接觸就在討論和回答這個(gè)問題，做了大量工作，包括需求的溝通、方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施細(xì)節(jié)的討論、風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和預(yù)防等等?，F(xiàn)在我們雙方團(tuán)隊(duì)都有足夠的信心說，我們的合作已經(jīng)具備了堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，成功是可以保障的，這也是我們走到今天的基礎(chǔ)。不知道孫總怎么看？”楊滔沒有直接回答，而是淡化了和華富的差異的問題，將話題引向了另一個(gè)更關(guān)鍵的問題，那就是到底是不是要選擇普思。如果孫總正面回答，那接下來無非就是價(jià)格和簽約問題，如果孫總認(rèn)為不愿選擇普思，那事情就復(fù)雜了，有可能會拉回到方案階段，重新向?qū)O總闡述前期的需求理解、方案設(shè)計(jì)等。但無論如何，楊滔自己都能掌握主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而去重新控制項(xiàng)目走向。
項(xiàng)目競爭中最關(guān)鍵的，便是要在自己的戰(zhàn)場上競爭，如果是在對手的戰(zhàn)場上，那便要重新思考和引導(dǎo)，讓對手被動(dòng)的到我方戰(zhàn)場上來競爭。
“前期的過程我沒有太參與，但我想既然普思和華富都是行業(yè)一流的廠商，相信都能滿足福瑞公司的需求?！睂O總回應(yīng)到。陳軒心中有些狐疑，心想孫總的回應(yīng)看起來并沒有說選擇普思，況且也說華富也能滿足需求，看起來情況不太樂觀。
楊滔心中可不這么想。楊滔十分清楚，不要聽客戶說了什么，而要看客戶做了說。既然走到最后一步的是普思，說明福瑞已經(jīng)做出了選擇，孫總不可能對過程不清楚，她所說的一切不過是為了價(jià)格談判時(shí)創(chuàng)造一些壓力和籌碼罷了。但孫總的這個(gè)回答又是另外一個(gè)挖坑話題，如果有人從需求如何滿足上去回應(yīng)，那事情又會變的復(fù)雜。楊滔是有過類似教訓(xùn)的，一次價(jià)格談判時(shí)，客戶也問了類似問題，一個(gè)技術(shù)顧問為了顯示自己對客戶需求的理解，搶著從技術(shù)需求方面回答了一通，但其中一些內(nèi)容引起了客戶不一樣的理解，于是客戶對需求方案的滿足有了疑問，項(xiàng)目又回到了方案論證階段上去，盡管后來經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)是雙方理解的問題，但項(xiàng)目卻因此延遲了近兩個(gè)月才簽約，期間對手也多次發(fā)難。從那之后，楊滔凡是和同事一起出現(xiàn)在客戶處時(shí)，都要在事先和同事溝通好各自的分工，如果客戶有問題的，那誰回答何種問題都做個(gè)約定，凡是意外的問題或者對他人回答有補(bǔ)充的，在現(xiàn)場都要聽楊滔的安排。
楊滔于是說道：“是的。對于普思和福瑞而言，雙方的合作已經(jīng)有了非常強(qiáng)的成功保障，目前擺在我們眼前的就只有一點(diǎn)，那就是以一個(gè)雙方都接受的價(jià)格簽訂合作協(xié)議，盡快開始入場實(shí)施工作。”
“好啊?！睂O總回應(yīng)到。陳軒心中一陣竊喜，最危險(xiǎn)的階段算是過去了。陳軒感到輕松了一些，知道關(guān)于價(jià)格的事，不能輕易讓楊滔開口，否則可能沒有回旋的余地。于是接過話頭，說道：“這是我們雙方上次溝通之后的價(jià)格表。”一邊說著，一邊把打印好的表格遞給了孫總、謝林平、李榮。
“雖然我們有可能選你們，可是你們的價(jià)格也太高了，相比之下，華富更有優(yōu)勢，所以我不會和你簽約。”孫總看過價(jià)格表后，語氣堅(jiān)定而直接的說道。面對孫總的咄咄逼人，陳軒盡管心中有些發(fā)怵，擔(dān)心孫總真的不簽約，但鎮(zhèn)定的笑著說：“相信孫總不會把價(jià)格作為唯一因素吧。”陳軒試圖用笑容來化解孫總的咄咄逼人。孫總見陳軒笑了，也笑著說：“但卻是很重要的因素?！?p> “理解您的意思?！标愜幓貞?yīng)著，“上次的溝通中，我們在軟件折扣和實(shí)施人天方面，都做了讓步。坦白說，我們也要保留一定的合理利潤，沒有利潤的項(xiàng)目，不可能成功。”陳軒仍然緊緊咬住不松口。
“你們可以有合理的利潤，可是不要暴利?！睂O總?cè)耘f笑著說，現(xiàn)在的語氣比剛剛要緩和了很多。陳軒于是向?qū)O總詳細(xì)解釋了項(xiàng)目的成本構(gòu)成，得出結(jié)論是目前的三百零五萬這個(gè)價(jià)格是合理的。孫總沒有繼續(xù)說話，李榮接過話說：“楊總、陳經(jīng)理，剛剛孫總也提到了，華富的價(jià)格比你們更有優(yōu)勢。你們這個(gè)價(jià)格，比華富要高出不少，相信你們肯定是有下調(diào)的空間的。謝總和孫總平時(shí)的工作很忙，沒有太多時(shí)間和你們談來談去。價(jià)格上，詳細(xì)你們是可以調(diào)整的?！崩顦s在中間打圓場，同時(shí)也暗示楊滔和陳軒，今天要抓住機(jī)會定下來，否則再想等謝總孫總湊一起也不太容易了。
楊滔開口說道：“價(jià)格上，實(shí)施工作量擺在這，確實(shí)有很大難度?，F(xiàn)在年底公司在沖刺收款業(yè)績，如果我們在首付款上能把比例放到70%的話，我可以向總部申請一下軟件折扣?！标愜幝牀钐线@么一說，心中計(jì)算了一番，心想如果能在二百九十萬成交，首付款會有二百零三萬，加上已有的收款，剛剛能完成業(yè)績指標(biāo)。陳軒心想還是楊滔厲害，這些比例和數(shù)字應(yīng)該早就在他心中計(jì)算過了，而自己卻是現(xiàn)在才想到這一點(diǎn)。
“70%的比例也太高了！”李榮說道。
“你估計(jì)能申請到什么價(jià)格？”謝林平問道。楊滔回答道：“實(shí)施價(jià)格沒法調(diào)整了，必須要首先確保保質(zhì)保量的完成工作。我們可以用業(yè)績沖刺為理由，請總部把第一年的軟件服務(wù)費(fèi)降一些下來。我估計(jì)能在二百九十萬多一點(diǎn)?！?p> “那就取個(gè)整二百九十萬吧！”謝林平肯定的說道。
“我不敢確保二百九十萬一定可以。如果價(jià)格合適，我們本周五前可以簽訂合同并付款嗎，我需要給總部一個(gè)準(zhǔn)確的信息?！睏钐侠^續(xù)問道。
“本周五可以啊，具體條款和審批請李總協(xié)調(diào)安排就可以了?！敝x林平繼續(xù)補(bǔ)充道。
楊滔撥通了阮仲勝的電話。十幾分鐘后，楊滔走進(jìn)了辦公室，微笑著對謝林平、孫總、李榮說：“公司同意了，二百九十萬，周五一定要簽訂合同和付款。”聽到楊滔肯定的回復(fù)，謝林平、孫總、李榮臉上也露出滿意的笑容。雙方又比較輕松的交流了合同審批和入場準(zhǔn)備等方面的事宜。
說到興起時(shí)，謝林平伸手遞過來一份文檔給楊滔。楊滔接過一看，封面顯示是華富提交給福瑞德報(bào)價(jià)。謝林平又打開了自己的手機(jī)遞給楊滔，手機(jī)上顯示的是一條信息內(nèi)容，“尊敬的謝總，我是華富軟件的銷售總監(jiān)安思。華富十分重視福瑞集團(tuán)項(xiàng)目，愿意以十分的誠意展開合作。我們價(jià)格也作出讓步，無論普思的價(jià)格如何，我們都愿意以更低的價(jià)格和福瑞合作。請您考慮。（華富軟件安思）”。時(shí)間顯示的正是今天，看來華富應(yīng)該是知道今天普思會來做最終談判。
“華富今天都還在給我發(fā)短信降價(jià)。”謝林平說道。楊滔點(diǎn)了點(diǎn)頭，把手機(jī)還給了謝林平。
“但我們既然選擇了普思，就是選擇了普思專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和實(shí)力，以及你們做事的認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度。關(guān)鍵是要把項(xiàng)目做成功，做成示范項(xiàng)目?！敝x林平繼續(xù)說道。
“嗯，是的，請謝總、孫總、李總放心，普思的團(tuán)隊(duì)有足夠?qū)嵙湍芰椭Ｈ鸺瘓F(tuán)的信息化走向成功?！睏钐峡隙ǖ幕貜?fù)著，這個(gè)時(shí)候似乎說其他的內(nèi)容都顯得多余。
雙方又陸續(xù)做了一些交談，最后陳軒提到今晚會把合同發(fā)給李榮，孫總笑著對楊滔說，“陳軒做事很積極啊。”也許陳軒昨天堵在謝林平車頭的事，孫總是知道的，謝林平接著補(bǔ)了一句道“下次在人家車子前，更要注意安全！”大家知道是在調(diào)侃陳軒，于是都哈哈大笑，陳軒也哈哈的樂了起來。眾人在一陣笑聲中結(jié)束了會議。
當(dāng)天晚上陳軒便擬好了合同發(fā)送給了李榮，李榮也很快回復(fù)郵件并抄送給了宋小凱和財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門，交代由宋小凱跟進(jìn)合同在本周五前簽訂和付款。轉(zhuǎn)眼到了周四了，合同條款還沒有確定下來，宋小凱也很著急，于是給陳軒打電話。陳軒電話里得知，原來福瑞集團(tuán)的律師娶了個(gè)美國妻子，已經(jīng)提前休假去美國過圣誕節(jié)了，盡管宋小凱將商議修訂后的條款發(fā)送給了律師，但律師遲遲沒有回復(fù)，可是合同條款沒有律師的同意，按照流程就沒辦法蓋章。這可如何是好。
陳軒向楊滔匯報(bào)了情況，然后一起撥通了李榮的電話，提出是否可以在晚上一起給律師開個(gè)越洋電話會議，把合同條款確定下來。李榮同意了陳軒的這個(gè)提議。于是當(dāng)天晚上九點(diǎn)半，楊滔、李榮、陳軒、宋小凱一道在李榮的辦公室內(nèi)和律師開了個(gè)越洋會議，針對有疑問的條款和爭議的部分，楊滔和陳軒一一解答和溝通，最終在晚上十二點(diǎn)左右完成了合同的調(diào)整。陳軒馬上把溝通后的版本，又發(fā)送給了普思總部的律師，并電話請律師馬上看并回復(fù)意見。大約半小時(shí)后，普思總部的律師回復(fù)了一些不同意見，于是楊滔和陳軒又繼續(xù)和美國那邊的律師溝通，在一點(diǎn)左右終于達(dá)成了雙方律師都同意的版本。
四人商議好明天上午蓋章后安排付款后，一起走出了福瑞集團(tuán)的辦公大樓。夜已靜很深了，周圍一片寂靜，偶爾會有風(fēng)吹起落葉發(fā)出的嗖嗖聲。天空卻異常明亮，少有的一輪明月照亮了整個(gè)夜空，加上周圍云的襯托，整個(gè)夜空顯得格外透亮和深沉。陳軒想起了那句著名的詩句“黑夜給了我黑色的眼睛我卻用它尋找光明?！泵恳粋€(gè)銷售都一樣，他們的第一職責(zé)便是幫助公司贏得合同并收款，但不同的銷售有不同的選擇，有人只關(guān)心簽約和收款，不關(guān)心客戶是否因此受益；有的銷售過于考慮客戶；而使得公司成本劇增；有的銷售能通過幫助客戶成功來贏得合同。
不同的選擇，注定了這條路是否能走的長久，只有注重互利共贏者，才能最終贏得這場游戲。夜，對誰都一樣，但不同的眼睛卻可以發(fā)現(xiàn)不一樣的光明。
冬夜，會讓人異常清醒，清醒的能聽到云卷云舒的動(dòng)靜。在陳軒的世界里，云卷云舒、潮起潮落只是剛剛開始。
冷冷的月光，讓陳軒覺得身上有些涼，翻起了大衣衣領(lǐng)，跟緊了楊滔加快了的步伐。